IME GMBH CEO Patrick Streppel：如何敲开欧洲市场的大门

4399手机游戏网7月31日上海爆料，ChinaJoy2015同期会议2015世界移动游戏大会(WMGC)已于7月30日在上海嘉里酒店隆重召开，此次大会以“‘移’应问变、‘动’见兴衰”为主题，邀请了众多业内人士出席并发表演讲。今天，主题峰会进入第二天议程。IME GMBH CEO Patrick Streppel先生出席大会并以《敲开欧洲市场的大门》为主题进行了演讲。

演讲中，Patrick Streppel先生用自己的公司IME GMBH为例，谈了CP、发行和渠道的关系；再提出了4P理论，证明游戏营销需要有一套良好的套现机制，在一个好的产品上做营销才更容易成功。

▍以下为Patrick Streppel演讲实录：

大家好，首先我也是非常同意之前所说的游戏质量以及质量的重要性，我们知道现在市场也是最难做的一年，所有游戏公司包括投资者都非常谨慎。我想说另外一个观点，首先，不一定要从一个地区发行扩展到游戏的全球发行，不管是来自中国的，还是韩国的游戏，如果你要做全球化的，肯定是需要做本地化。第二像是印度、东南亚这些发展中新兴国家都有很大的潜力，我们的收入中95%都是来自西方市场。当然也有来自越南、菲律宾以及印度的一些玩家，不过这些玩家是没有产生收入的。在我们开始今天演讲之前，首先简单跟大家来介绍一下我们IME GMBH。

首先介绍下我自己，我叫Patrick Streppel，我在这个行业已经有十年的工作经验了，我拥有媒体工作经验，在十年前我加入现在的公司，IME GMBH是一个资讯公司，是一个内容发行商，我们有来自于欧洲的一些开发商客户，或者是一些相应的合作。他们会要求我们提供一些帮助，我们是在汉堡一家公司，主要做一些B2B的工作，当然有时候做一些发行工作，可能这些游戏开发者等，我们都不能看到自己的名字，我们也有本地开发，全球开行的一些游戏。我们是有做这样的一个许可，我们是有做这样的一个来自于欧洲比如说俄罗斯等国家做一些相应的认证和许可，同时我们还有旗下一些其他的公司，都会跟我们进行合作。这边跟大家讲的就是我们之前做的一些项目，现在来看一下重点就是自发型的机会。看端游和手游的情况，对我们来说端游仍然比手游更加重要一点，在过去有很多欧洲发行商，他们觉得赚钱很容易，而且他们好象到什么地方都非常容易，到处都有人想要玩各种各样的游戏，他们的CPI非常的低，但是这些日子已经不回了。我们在这边需要看看他们的收入，到底什么游戏是很有意思的?有时候有些公司可能游戏越多越成功，有时候不是这样，在西方市场看什么样的公司最成功?主要是营收和利润都是非常重要的来决定他们的成功与否的。一个游戏或者几个游戏，其实如果你发行太多有时候会落后，但是可能会想为什么会这样。

首先先看一下我们有什么样的选择，为什么在全球要发行自己的游戏，从正面上看有新的渠道，不管是PC端还是网页，还有这样的一些发行商都能独家获得渠道，这就是绝佳的机会。甚至可能就是几个点击给你带来很多的机会。现在来看负面的现象，几年前我们发现在中国做的游戏发行游戏大概是20万欧的保证，只要说能为欧洲拿到中国游戏的一个授权，就好了，但是现在很多手游这样的一个发行商，其实不会再去出任何的授权费，你可能在欧洲现在能保证的费用大概就10万左右了。所以我们在看发行的模式，第一个就是你自己去授权给其他人来发行，第二是自己发行，如果授权其他人来做发行，自己工作不用做，风险也很少，这样的话保留自己的版权就可以了。但是另外有一个缺陷在于如果把授权给其他人去做的，自己只赚20%左右的收入，而且用户不是自己的，从财务角度来看，收入比较少。但是另外一方面，自己发行的话，你的发行所有用户都 是自己的，你有很多的财务上的优势，但同时要做投资，要建自己的团队和当地分公司都是花钱的地方。但是有一些公司，其实已经开始自己来做这样的自发型，不管在PC还是在移动端，之前都是游戏开发商，现在自己做发行了，这就是一种很好的办法。我觉得是不是说这样的话就可以来实现全球的成功?不是这样的。接下来来谈谈现在全球以及欧美市场现在还有哪些挑战。

我们来看一下4个P，推广地方价格很重要。第一个P，就是你的地方，现在的话我们CPI和CPA一直在往上涨，很多报告对于这样的游戏玩家投的钱越来越多，这其实并不是很良性的事情，现在有很多投机的行为，大家比较熟悉的是如果从CPI买流量的话，不是从源头去买，从其他网络或者在另外一个网络另外一个中介买流量，从这个角度来看，真正的流量成本是往上加的。第二就是作假，有人说这样的流量不好，这样的边际越来越模糊，另一方面这是对的，但要保证你做的广告是在正确的地方投放，另外别人帮你做广告的是否作假。另外很多游戏每个月都会推出，甚至每天都有新游戏，这一定是保证说广告投的钱越来越多。尤其是亚洲，在中国市场，中国的游戏公司投很多钱，有些可能就是用更聪明的方式来投资，但是不管怎样让整个市场水涨船高，投资比例往上走。

另外在欧洲的话，有很好的地方可以做广告，那就是电视，可以和电视台分享利益收入，因为一个这样的电视推广可以带来30万的初始下载，但是人们现在很少看电视，从这张图可以看到，虽然大家都有这样的手机和平板，但是还看电视听声音，从另外一个角度，只有狗狗看电视了。另外一点，大部分的媒体伙伴从现在来看需要一些保证，要跟他们保证说我要保证特定的某个时期的收入和合作，如果只有一个游戏，就很难向媒体伙伴下承诺，灵活度不够。为什么?如果我们来看一下大部分的媒体公司，觉得胃口没有那么大，几年前可能如此，但是最近电视广告需求很大，主要是国际大厂做游戏广告，从电视角度，利润不好了。另外很多流量是有机是良性的，比如大家从Google下载，但是很多流量从别的公司引导走了，自称为是杂志，但是有游戏内容就把流量拉走了，通过让你来迫使在他们平台上做广告投入，如果没有自己的流量在这样的情况下把流量拉走是浪费自己的钱。

刚才有很多平台是可以做的，比如说像比较聚合型平台，不管是安卓还是IOS，我们都知道很难去拿到他们这样的一些KPI，这些平台对于多用户来说，如何证明自己的KPI好，是先有鸡再有蛋还是先有蛋再有鸡的问题。因为时间不多，我没办法跟大家一一讲具体的细节。

另外营销的一个渠道，现在更加关注不一样的事情了，其实我们和很多平台都有合作，但是他们这几年关注点也发生巨大的变化，少数的平台还能够给大家带来很多的用户，可能很多平台现在的风险比较大了。你做营销不是很好的效果。

现在我们来看一下产品和价格，有一个很好的成功手游出来就会很有冒牌山寨的产品出来，另外用户生命周期整个时间往下降，他们留在游戏的时间越来越少，如果我们来去算营销的成本预算，主要是基于用户在游戏中的留存度，比如说看过去一个月过去十个月的数据，但是现在这样的数据收集下来没有什么意义，这个数据首先是过时，整体来看用户在游戏留存时间在下降。另外有很多游戏厂商做大量的折扣，大家一定要去适应这点。如果有些玩家看到游戏没有折扣就不会玩，所以用户一直会等到月底，比如有这样的折扣会消费。从我们经验来看，这样的亚洲一个移动有设备发展非常迅速，从现在来看只有两个移动平台，一个是IOS，一个是安卓，但是我们有很多忠诚的用户，从整个用户群来看并不能只靠一个市场去获得巨大的成功，所以现在来看游戏的质量非常的重要。对于亚洲一些PC游戏和手游发行商在欧洲发行并没有在质量上做好，客户服务也不好，而且优化也做的不够，从中国市场可能直接拷贝到欧洲发行。另外对于这样的一个，你如何让用户留存下来保留下来?这就需要本土的团队做好本土化。并不是一个很大的公司，但是当地有一个团队来负责你的客户和当地的维护。我们来看一下流量，流量是放在最首位置，但是如此保存这样的用户，这是很重要的事情。我想我们可以能够提供的服务，是联合发行，这是以德国为基础，我们可以向法国、波兰、意大利等由专门的团队做本土用户的服务，另外我们可以实现在这个地方进行联合发行，但是所有权还是归我们亚洲公司来讲。

最后做一个总结，我们需要有创新的产品，也需要有很好的套现机制，还需要有正确的定位，并且，游戏一定要有趣。如果说你没有办法抓住这四点的话，可能一开始能赚一点钱，但最终要实现发行盈利的话，还是要看这些，谢谢。

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