云顶科技张挺：游戏的收益为总用户的LTV值

4399手机游戏网7月31日上海爆料，ChinaJoy2015同期会议2015世界移动游戏大会(WMGC)已于7月30日在上海嘉里酒店隆重召开，此次大会以“‘移’应问变、‘动’见兴衰”为主题，邀请了众多业内人士出席并发表演讲。今天，主题峰会进入第二天议程。云顶科技创始人张挺先生出席大会并以《数据分析快速定位游戏问题》为主题进行了演讲。

演讲中，云顶科技张挺认为游戏的收益可以理解成为一种总用户的LTV值，总用户指的是用户的导入能力，这种能力包括曝光、点击、下载、激活、注册等。提出现阶段，LTV很重要，关系到养家糊口的费用。其重要性主要体现在两个点等内容。

▍以下为云顶科技张挺演讲实录：

谢谢各位，云顶这个公司从2012年做到今天，在中国游戏市场和国外游戏市场取得一点点成绩，拿我们做的游戏跟大家分享一下，宝贝联盟。我们做的很多跟热酷是另外一个方向，简单说，在比较大的App区域，我们比较集中服务于中小游戏厂商，帮助他们把游戏调好。

中小规模的游戏入手避开哪些数据，中小规模，宝贝联盟发行大概中小规模是月收入在百万到五百万之间的游戏规模，在我们手上不小心经历了几款，都面临比较普遍的问题，接着宝贝联盟的数据提出来。我们谈游戏首先会谈游戏的收益，一般情况我们会理解成为一种总用户LTV值，总用户我认为是用户的导入能力，把导入能力分为曝光、用户点击、下葬、激活、注册，在大厂做游戏的时候，也会忽略这个过程，比如拿花纤骨来说，导量太强了。作为小厂来说，我们必须回归到用户最基本的留存中去看，产品本身应该注意的哪些流失点，我们把它大致列一下。云顶做了这么多年，在2010年发应用，2012年发游戏。

在点击率测试上，我们宝贝联盟早些时候用的是左边，后来是用的是右边的，这两个差别大概是差60%，这两个在整个测试上帮这个游戏做了快30个，最后得出右边这个，右边的为整个公司节省超过300万到500万广告费用，简单说我们导一百万用户的时候，花三百万导产品的时候，右边的可能会转化率提高60%，我们只要花200万左右的费用，使用户可以很准确的进入我们游戏。另外一点我想说，还有像下载、包的大小、截图也很重要。

我们会看到一个综合KPI，到现今这个社会一般不谈这个数据，或者我们只谈理想，我认为要把一个游戏做好除了宏观导量之外，谈谈游戏综合KPI也很重要，作为发行公司而言，我们也遇到小小的挑战，一些厂商拿过来把数据照照，在综合KPI上很难照出来。我们对每一个环节都有一个叫做递减曲线，游戏一定会递减的，LTV会增加，但是付费率和留存会递减。目前宏观上我们分析了整个各大渠道的数据，能够得到一个结论。我们在宝贝联盟中数据刚开始分析的时候，发现二日留存在30.6%，对我们来说是夸张的数据。darpu的波动幅度如何?所有收入都是darpu和留存加在一起，我们担心的是强烈波动的darpu值，除非出现极端情况，当然有很多厂商发给商务的时候会用这种数据来跟你说，是一个好游戏。

这里讲两个LTV估值与实际值的对比，我们经常会看到只能看一段两个星期或者一个星期的LTV值，在我们经验上有一个术算方法，可以算出游戏的收入怎样，还有一个月的留存，darpu值很重要，跟实际说我们最后跑完31天乃至45天darpu值是非常宏观的LTV非常贴近。另外流失结点分析，绝大部分厂商会经常聊到这个问题，等级通货率，宏观上说还是跟留存率有关系，留存率乘以darpu值等于你的收入。

接下来是LTV的趋势，我觉得是比较有意思的数据，特别对中小厂重要，中小厂对产品的投入资金规模是有限的，LTV现阶段很重要，是否收到养家糊口的费用。我认为LTV最重要的两个点，LTV爆发的时机在什么地方，也许可以很好做活动的时候，或者产品宏观收益点在什么地方，比如集中第三天、第四天、第五天开始抽卡，很显然上升拐点会显示在3、4、5点这个地方，目前卡牌大部分游戏，80%区间卡牌游戏LTV值发生在前半个月，收益中期非常短。刚刚热酷老大也说，他们的产品会长一些。我们主要说说应用，第一上升期间我们必须做好用户宏观收入管理工作，第二趋于平缓的时候一定要做活动，否则的话LTV用户付费冲动很难得以满足，也就是说游戏留存带来的价值变低。一般在这个时候，至少选择15、16天的时候做不同类型的活动。

还有一点我们喜欢关于代币的消耗结构，从你的游戏从哪里花钱有关系，我们宝贝联盟开始做的时候没有找一个情况，代币在爬塔过程中会发现整个效益产出在那里发生，对游戏来说不健康，我们观察产出本身和消耗本身有两个溢出，第一看游戏消费结构是否被破坏，第二因为同品质游戏很多，你的游戏和别的游戏进行比较的时候，你的游戏缺陷在哪里?卡牌类游戏40%在于抽卡，30%在于道具和装备，还有十多在于时间消耗上。这个过程一定要注意你的游戏和其他游戏的比较，除非拿出绝对的特点。

这时候我们要开始分析游戏是否健康。假如说前面产出消耗系统都难以调整的时候，包括LTV难以调整的时候，作为专门服务于中小游戏厂商来说，我们认为开始做一些活动，但是活动上有很多坑，我们第一次做活动，我们发行官或者运营人员说，这个活动做的不错，当天销售达到前一天的4倍，所以右边的图有一天会达到2万多金额，所有人为之鼓掌。事实上我们做活动的时候，我们忽略了一点，用周平均率来说是下降的。

我们经常喜欢讲开服，开服部分主要关注非R到R的转换，我们一般开服增长对原有用户盘活35以上的规模，对于原有用户的收入盘活就是增长上，这是我们考虑的一个元素。另外一点闭服，我做端游的时候，闭服主要是把两个低的游戏服务器并在一起，当我们有战斗力系统的时候，必须回到一个问题，闭服考虑的面比较多，就讲两点。如果游戏有战斗力，原有R是否进行良性的竞争，使整个服务器收入增加?第二部分50名以后，普通用户奖励是否能够延续，这可能是变成游戏R的活跃一个很重要的因素，所以对中小厂商来说，本身小小的收入必须在精义中求发展。

讲完这些数据，我帮云顶做一个广告，云顶一个二线发行的服务头牌，如果你是CP，你的产品签了大厂，大厂不发，数据上没有足够时间调整，也不知道怎么改，或者你的钱也快花完了，不如就找云顶。云顶在福建这个地方，称为服务密集型的公司，我们认定的产品在二线产品上级几乎帮你卖到全世界，还承诺用户量，可以比较好的调产品，由数据专家组成发行团队，这就是我们的云顶。再次跟到底道歉，因为在这样的一个大场合，我们还是讲了一些很基础的问题，最后希望能够博取我们中小规模厂商的兴趣，谢谢各位。

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