WMGC市场营销论坛圆桌会议：手游新红海下的创业与改革

4399手机游戏网8月1日上海爆料。ChinaJoy2015同期会议世界移动游戏大会(WMGC)正在进行当中。4399手机游戏网作为本届大会的赞助商之一全程记录了大会的现场盛况。在8月1日的市场营销论坛上午的演讲结束后，圆桌会议也如期举行。与会嘉宾就手游新红海下的创业与改革的问题进行了深入的探讨。

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▍以下圆桌会议的现场实录：

主持人：大家好，现在先请嘉宾们介绍一下自己和自己的公司。

胡皓：大家好，我是点我游戏的胡皓。

于贤文：我以前是UC副总，现在出来创业做了天赐，跟华谊兄弟做一些泛娱乐游戏创业的尝试。

李一凡：美刻晴天也是今年新创立的公司。

于杨：我是猎豹游戏的于杨，我们主要的流量是依托在整个猎豹移动在中国海外的流量，从去年开始做了国内游戏发行做了暖暖发行，另外做中国海外产品发行，以休闲游戏为主。

主持人：整个市场环节好象是在增长放缓，尤其是在新进手游玩家这方面，对于现在手游用户市场增长放缓这件事，你如何看?

李一凡：现在都带说中小团队越来越难做，是因为获取用户成本越来越高，这个红海是用户红海，用户本身增长的确放缓，而且之前看到一些传统意义上比如四大渠道在用户量被终端厂商截留。像我换华为手机的时候，过了很久才知道没有装360，很多更新是在华为商店里做的。渠道形势也在发生变化，用户量在下滑。之前在UC的时候也提渠道发展从不同方向往中间凑，360在社区关系做的不是很多，现在也在加强这方面耕耘和做法，UC之前偏工会和社区，但是现在也在加强自己的分发能力，包括跟阿里之间的互动。渠道自己的能力也在做充分的尝试，不能在新用户上开拓，必须在老用户上做自己渠道黏存度。

主持人：猎豹有一个优势，从中国海外流量可以引入国国内，海内外用户占比怎样?

于杨：猎豹移动整个最核心资源是以清理大师为首的流量池子，按照最新财报应该说月活跃用户在全球超过5个亿，70%是中国海外用户，30%是国内用户。

主持人：中国海外用户跟我们是否有关联性?今天有一个关键词出海，中小CP没有办法找到合适的发行。

于杨：猎豹移动在去年开始的时候进行了尝试，中国海外这块我们算是尝试的比较多，对于猎豹移动来讲有自己的中国海外流量，所以尝试各种各样的游戏，依托我们自己的流量尝试各种各样的游戏在中国海外推广在全球不同区域推广，包括重度游戏，包括轻度游戏，包括特别休闲游戏，包括小游戏，也包括从国内引进游戏向中国海外发，包括从国外引进游戏向国内发。我们是工具类软件，对于重度游戏来说是有一定的瓶颈，转化率不是特别高。第二转化率不高的原因，在全球范围内像RPG产品比较在乎文化的构成，每个国家和每个国家都不一样。比如我们跟2048聊过，曾经尝试想去收购，他们对外自己报的已经过亿美金，我们在聊一些其他全球特别庆祝的游戏，比如AA见缝插针。对于全球市场来说，休闲游戏和小游戏是我们尝试出来有可能是制作门槛比较低，同时不太需要考虑文化差异，我觉得这块至少在中国海外市场上，因为我们也去其他国家拜访，发现大量中国海外厂商3、4人小团队主要做的是休闲类游戏，我觉得这可能对于国内CP厂商来说，我觉得在做一些休闲游戏在全球发行，我觉得可能是未来中小型CP至少能发展和生存的一条路。而针对重度游戏来说，我觉得可能更多是精准，要在你做的时候如果想出海的话，就要想仔细出海到什么地方，是否在做游戏过程中对这些地方文化做调整。

主持人：对猎豹业务感兴趣?

胡皓：目前以国内为主，可能会做中国海外拓展，我们一直做休闲类游戏或者像蜘蛛侠跑酷游戏，比较轻松的游戏，我们目前看了一下，可能轻松游戏在国内用户市场是非常受欢迎的，国内的话一般来讲可能跑酷游戏在国内很热。包括跟于总这边，如果以后有机会的话，可以在休闲这块加强合作在中国海外。

主持人：会议很快就会有一些比较好的方向，除了渠道正在变化以外，因为我们今天是一个市场营销的分论坛，可能在营销方面，我感觉到受到冲击甚至比渠道受到的冲击更大一些，从我本身发行工作来讲，我感觉到经历了大概两年左右，现在大家饱受回到效果发行类策略上，我想问一下一凡大师，这块有什么比较的建议或者是有什么观察到的现象?

李一凡：从我个人来看，现在大的厂商和现在做发行的人，主要往游戏垂直用户，就是原来端游客户，对于手机游戏来说有一个很大的变化，手机游戏用户群是大众用户，就是走大街上随便砸一个人，他们都在玩手机游戏。对于用户群体的选择，比原来宽很多，这是端游原来的时候不具备的，像17173垂直媒体等落地东西和网吧线下对用户来说很容易做转化。手机用户流失非常大，从整个用户角度来说，就像你说的大家投效果类跟原来端游一样直接追求目标用户。为什么最后回归到效果，因为IR收不回来，不会像电脑电视厂商，那几个亿时间都不做，使劲砸曝光渠道，可能卖场做收扣，游戏做大量曝光以后收不回来，后来的用户又产生不了这么大的价值。已经三念了，会有企业慢慢消失包括转型，包括CP、媒体都会转型，未来明年开始很多现象才是真正说回归理性的一些新情况。

主持人：说到这个现象，于总应该是感同身受，尤其是离开UC之后。

于贤文：公司跟个人其实都是在成长，都在迎接变化，其实红海这个词或者说泡沫泛滥这个词，对我的感受来讲，的确会有压力或者说会焦虑，但是这件事本身没觉得玩不下去或者就要死掉了，敢出来的创业都有自己的方法论，没有人逼着你创业。比如我以前在UC带的一个兄弟，他的公司现在估值很高了，做了交易平台，是2012年出来创业的，我说如果那年做发行的话，现在身价比现在高太多，那时候做发行是产品稀缺的年代，而且当时大家除发行之外，渠道都在抢产品。MT时代或者早期三国来了，卡牌刚爆发的时候，渠道上门找你们，都不愿意，后来跟腾讯玩了。其实都在迎接，这个市场本身还在迭代，内容产品都要迭代，很多大厂有很多产品也是一波流。产品本身也在快速迭代，甚至手机本身迭代也很快，我认为每一次迭代都有缝隙产生，就看谁能用自己的方法论把握住缝隙。

主持人：我最近也去拜访过一次360，跟我提到一个很神秘独占360大作产品。

于贤文：我最近关注了一些大厂出品，因为大家跟大厂一起定KPI，产品收入会怎样，发现大厂拿过来的产品仍然是三天之后就没有收入，从这点上认为对于手机游戏产品的中小仍然是有机会的。

主持人：我今年上半年去渠道时间也比较长，渠道兄弟们跟我说了一个现象，在去年甚至在前年的时候，大家都是非常乐意和发行CP去谈产品，尤其是很多发行都会提前告诉你说，我们可能会有一款好产品要来了，他们就会勾引起好奇心，从头跟到尾，一直好奇做什么，但是他跟我说，今年到3月份、4月份的时候就很闲，很无聊，没有发行也没有CP。他忍不住就去拜访发行和CP，都会别来找我，忙着呢，等游戏发行出来再说。是什么原因造成渠道大佬在今年上半年，甚至不等产品，自己都想去产品，但是产品又没有，而且从现象来说，今年上半年也没有什么大作。

于贤文：包括我们自己的产品都没有按时出来，产品本身地垒是所有人抗不住的变化，包括玩法也在通过发行角度要求完善或者升级类，只能说是实际问题，对CP来讲或者对发行来讲，都是很可惜的，没有把握时机。这个问题是所有人必须去关注的一个问题，是悬在所有人头上的问题，能否把握时机，前半年产品都是很好的档期，除了梦幻很好，其他都没有什么亮眼产品。现在全行业把产品挤压在9月份左右，就是暑假档，这个档期一是看能力，二也是看天看命的。

主持人：提到档期问题，就得问于杨先生了，好象9月份大作云集，而且都放到这个时间，不知道你们是否抗的住吗?

于杨：我比较支持于贤文先生的观点，现在大家出厂越来越谨慎，毕竟门槛越来越高，另外看到一个趋势，我觉得现在在整个产品角度，其实不管是研发还是出品角度，我认为是在一个叫整体转型期，是结构转型期，为什么?因为前两天跟B战同学聊，也做了暖暖，做了暖暖之后对这块很感兴趣。我认为用户本身没有涨，但是用户需求诞生了新的蓝海以及压榨原来的红海，我认为下一个产品阶段或者下一个可能爆发的产品点，一方面在传统游戏或者说传统ARPG不管是三国还是梦幻是在呼唤大作。另外针对90后的产品，不是二次元，不管是90后的女性还是90后其他的细分产品，我认为在以后会越来越多产品，这些产品会成为下一阶段一款又一款爆款出来。一方面做传统CP，逐渐把自己的产品到大作，来可能是B-，现在必须往S走，同时还有另外一批潜伏做二次元、做女性，甚至做很多90后游戏的人，但是我们谁也不知道是什么。我觉得这批人会在下半年或者在明年上半年有大量游戏出现出来。现在处于结构转型期，后期会憋一个半年的大招出来。我觉得未来半年游戏市场会特别好看，不知道是好是坏，但肯定好看。

主持人：感谢主办方，胡皓先生花了17个月，研发了一款产品，我试玩一下非常符合你说的问题，不光是针对90后，针对00后都可以。

胡皓：因为我们是拿了几个国漫大厂商版权，版权当时在研发的时候，我本身就是一个做轻重度游戏的公司，我们一直立足于单机这块，我们拿到版权之后，可能在选型方面花了大概将近四个月时间，才定下来，包括因为我们现在做的是横板3圣耀跑酷类游戏，是做了第一版，不是很满意，重新做了第二版，从去年下半年8月份开始，一直到今年4月份，出来成品，出来之后我们又小规模推了一下，调了一些数值。这就牵扯到红海的问题，对于我们来讲，我个人观点所谓红海和蓝海，其实有时候要把本身功底做足，把东西做好。我们公司本身是联运一体包括发行，包括我们做渠道的转型，可能每一个阶段都会想象明年会怎样，我们应该怎样去做这件事，怎样想办法比如是在这样一个环境上自己立足，让自己能够有竞争力。因为国漫产品，我觉得其实刚才在外面也跟晁越先生聊了，国漫前景非常好，蜘蛛侠IP有十多年了，我上大学的时候好象没有这个动漫，可能没有太关注。最近一直跟IP商跟这个游戏很久，发现这个IP在中小学或者在低龄大概5岁左右，再往上可能15岁左右阶段都是很受欢迎的。

主持人：切中一个很细分的市场。李一凡，刚才说00后，90后我都不太了解了，00后是什么样的?如何打开这部分的市场?

李一凡：我离00后已经很远了，这个问题不太好说，要看具体的产品，别人之前举过一个例子，说90后是一个游牧民族，他们是只有实现自我价值的一群人，没有归宿没有任何兴趣的固定，他们对自己追求的东西永远追求。从00后开始，对于游戏细分市场来说，00后也好10也好包括真正现在出来的二三岁孩子一样，我朋友有做一些产品，包括发音，以后游戏市场会越来越细，用户的习惯要看具体的产品。比如跑酷游戏，有一些是目标用户是00后，比如小男孩也有可能。像于兄，如果发暖暖类似的产品。但是从整个市场营销角度来说，用户群体跟产品是匹配的。

主持人：从产品来说要精准?

李一凡：对，我们把一些资源做疏通和代理，像婚恋网站，里面一部分是花钱的女性会员，一部分是花钱的男性会员。

主持人：你还提到一个非常特殊的形势，我还没有想到，看来你在这方面是大师。回到最后一个问题，刚才于杨先生说的话我非常认可，也非常感兴趣。我曾经创过业，马云说过一句话，他说昨天很残酷，今天可能会更残酷，但是明年会很美好，但是很多人会死在今天晚上。我不知道大家怎么看待明年的游戏会发展到什么样的情况，下半年可能会很残酷，明年会好吗?

于杨：因为我是营销出身，我觉得在产品层面留给各位大师去说，营销层面我就说一点，其实我做完暖暖之后，大概做了十年营销，从2004年做客户端游戏营销，后来做网页营销，现在做手机营销，做完暖暖之后，把我之前营销十年经验完全推掉了。我总结下来，从今年开始营销发生巨大的变化原因是，我们总是说国家从计划经济向市场经济转型，我总结一个词，我们原来营销是计划式营销，核心是控制，我们会控制媒体，会控制资源，会控制渠道，甚至控制玩家舆论，以此达到整个营销或者整个品牌的塑造，包括客户端游戏一直做的事情。如果大家有体会的话，应该可以体会到。但是我发现从今年开始，不光是游戏，包括整个互联网产业，尤其是当90后人越来越主流成为互联网用户的时候，或者叫付费用户的时候，发生了巨大的变化，转向市场性营销，什么意思?核心点在于失控，没法控制的了。比如说像暖暖，我们当时做的时候完全没有想到能成功，我们只是觉得这款产品挺有意思，但是没有想到有这么大的市场。我相信包括大圣归来，电影上的时候，也没有想到微信会传的这么火，但是原因是整个90后用户群存在的核心是圈子文化，而圈子文化核心是引爆，你能不能把足够好的内容扔到圈子里让自己去扩散，不管好不好。我认为从整个营销模型上，从今年下半年到明年上半年会有所变化，之前那种营销方式我认为依然可能成功，可能成功概率或者花钱效率会越来越低，所以我认为在我们营销人中，如果越早认识到这点，越早尝试，越早在市场发行和营销工作中占得先机。

李一凡：每年过年春运的时候，大家都觉得火车票很难买，但是在大年三十的时候，想想身边朋友有哪几个没回来?好的人是在往上走，不好的人过不好的生活，但是这些人还在，并不是跟大家说少多少。未来有挑战，挑战是整个游戏行业的推广，它的广告形式和和行业目前的现状是不匹配的，这是未来从移动互联网广告上来说，我觉得这是一个在形式上的变革，包括从终端电脑商到手机商的变革。有变革就有机遇，这是一个好事。真正做游戏的人，可能在现有行业来说，20%到30%大家真正在做游戏，我个人不同意说冬天来了，毕竟真正做游戏的人还是只有那么多。

胡皓：游戏行业要沉下心来做一些事情，比如产品，比如说怎么去很好地紧密比如跟现在所有资源结合，比如说怎么做IP合作，怎么把自己的产品细分出来做发行或者做其他的一些事情，我觉得游戏行业确实来说本身是一个节奏很快的行业，如果你选择了游戏行业不管是创业也好，必然面临这样的竞争，大家心里都有这样的准备。首先还是要把自己的基础打和，内功越好就不怕竞争，我是张三丰，我就谁也不怕。但实际上来说，每一次变革都有机遇，包括我们可能都是从内部去想，当时想先做研发，就把研发做好，研发之后有些游戏要做发行，可能有渠道积累，我们就去做发行。现在觉得可能发行用户资源获取比较困难，我们去做渠道，怎么做渠道?原来有很多关系很好的渠道，我们彻底跟他战略合作，把他的所有用户都包下来，这些用户归我，我自己来运营。我们跟中文在线整体合作，包括网站流量导入和IP合作，做单机做的时间很长，可能未来会把这些IP如何利用一些，做重度的游戏，做一个IP量的合作和流量导入。因为每家公司个性都是不一样的，因为我们都是游戏行业，都是个性化公司，所以可能每一个人看待所谓的冬天也好，或者所谓的春天也好，我觉得其实对于整个游戏行业来说，一定是一个螺旋式上升的节奏。我个人观点是这样看。

于贤文：其实今天人也不多，我就大胆说一下我的感想，毕竟从平台上出来创业的。我们有一个创业小分队，我们差不多两周会爬一次山，都是创业的小伙伴，一起去分享感受。有一些感受甚至遇到的问题，和有共鸣的小伙伴去分享或者互相找到答案和共鸣。所谓的冬天论，你说慌吗?其实肯定慌，怕，怕输想赢的心态。而且当时我们出来的时候，的确走的是高调路线，毕竟是渠道出身。就像我刚才说的，每个人都会经历变化和成长，公司也会这样，找自己的方法论，在找适合自己的这条路。我们在天赐和两位投资人酒会上也做了分享，就酒会前我看了一个微信，关于《七宗罪》的内容，我一字一句看完了，感觉到徐晓惠(音译)有成熟。你出来的都在找更好的自己，包括你的员工，我觉得大家都在找自己的路，能够时刻看着这个市场如何成长如何发展，的确是螺旋式成长，的确有很多缝隙产生，就看你是否找到更好的自己，找到更好地适合自己的方法论。创业是非是试错成本跟大公司没的比，让自己不要犯栽跟头的错。

主持人：改变是种姿态，改变也是一种力量，最后我引用高尔基一句话，让暴风雨来的更猛烈些吧，谢谢各位嘉宾。

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