WMGC中国海外发展与合作论坛圆桌会议：揭开移动游戏中国海外市场营销的神秘面纱

4399手机游戏网上海爆料。ChinaJoy2015同期会议世界移动游戏大会(WMGC)如期举行。4399手机游戏网作为本届大会的赞助商之一全程记录了大会的现场盛况。在8月1日的中国海外发展与合作论坛演讲结束后，圆桌会议也如期举行。与会嘉宾以揭开移动游戏中国海外市场营销的神秘面纱为议题进行了深度的探讨。

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▍以下为此次圆桌会议现场实录：

主持人：今天到了我们最后一个议题圆桌论坛。有请：银河数娱创始人兼首席执行官林伟哲;Next Move商务经理Vicky Chen;Xsolla首席执行官Alepsandr Agapitov;Appota Corporation首席运营官 Tran Vinh Quang;Axeso5首席执行官Cristian Schweizer;Aeria Games Europe GmbH商务经理成欣来参加圆桌讨论，我们的议题是：“揭开移动游戏中国海外市场营销的神秘面纱”：1.各地市场上推广成的移动游戏案例分享。2.不同国家地区营销推广技巧全揭秘。3.在不同渠道，比如说Facebook、google play上的宣传手法讲解。有请。

林伟哲：我们经常听到说好戏在后头，所以我觉得好的东西总是会留在最后面，我非常感谢各位能撑到最后，我相信各位应该有非常多的收获。刚才我们的主持人已经把我要讲的所有的题目都已经说了。感谢各位嘉宾都已经到了，在开始之前我是不是应该可以先做一下广告，大概花两分钟的时间。我是来自于银河数娱，我们是还不到一年的公司，很多业界朋友说你们是谁，怎么忽然间冒出来的一间公司，好像还是有一点小名气的。本来不是我们没有想要曝光的，但是因为我们的第一款游戏被代理了全球，去年底的时候它举办媒体发布会的时候把我们这样说出来，所以假如说你今天有去会场，你会看到中手游(音)有非常大的展台，它有展现我们的那款游戏。

其实我们最主要是致力于打造原创IP，我们是目前打造原创IP的一家公司，我们属于泛娱乐公司，我们不是属于CP或者怎么样。但是手机游戏将成为我们核心的基础，我们最主要是打造原创IP，我们打造IP的方式是通过手机游戏。现在我们准备启动第二部分：影视。接下来可能当我们的IP已经变得有名了，我们下一个阶段可能会致力于品牌授权。比如说有很多，到时候服装都是属于品牌授权的。最后我们也是希望透过我们的这些IP可以打造我们所谓的娱乐园，这个就是我们要拿到的，这就是整个银河数娱的产业链。

接下来我们进入讨论环节。刚才主持人已经介绍到了，我们的嘉宾都已经熟悉了。刚才我们的主持人已经说过了讨论的话题了，今天我们来谈谈揭开移动游戏中国海外市场的神秘面纱。第一个问题我想问一下成总帮我分享一下各地市场推广成功的案例分享呢?

成欣：其实我们业界人士都有了解到，它是2006年成立的，做端游、手游、页游的发行，已经有将近10年的发行历史了。我们主要业务是拿亚洲、韩国、日本、中国、中国台湾已经做的比较好的游戏推入到欧美市场。目前来说，移动端来说有两款做的不错，一款是我们拿的日本的TCG，我们用了欧美的西方题材给它做换起，保留核心机制，做深度的本地化，并且加上我们独有的东西，再加上电视媒体的运营经验把它推到了德国的前五。因为第二年这个产品的周期时间长了，现在掉下来在20名的样子。之前我们也做了一个德国国家队的IP，当时德国队夺冠了，我们做了这样一款游戏，现在的绩效从前50慢慢到20，在收费榜，接下来我们会具体看后台的数据，继续把产品做优化。另一方面我们也会做额外的量，除了在德语区会用德国国家队的IP，在国外我们会用知名的球星，那么在UK，目前也有他们国家队找到我们说想做UK这样的游戏。这是整体上两个比较成功的案例。

在PC端我们也做了很久，是跟中国台湾一个比较大的游戏开发商，叫传奇网络，整体来说还算是比较满意，也是很长期的合作，谢谢。

林伟哲：我想请问一下来自的Axeso5的Cristian Schweizer先生，请您分享一下您推广成功的移动游戏，手游的案例。

Cristian Schweizer：我们的部分的线上游戏都是来自于亚洲的开发商，比如说韩国和中国引进了很多的IP，欧洲也引进了一点，现在在拉美地区大部分的玩家都喜欢有亚洲风情的游戏。所以现在我们也可以看到很多的亚洲题材游戏其实在拉美来说是反响非常好。因为现在在拉美居住的亚洲人越来越多了，当然了拉美和北美对游戏的选择也非常不一样。比如说拉美比较喜欢在他喜欢的游戏当中愿意花钱，但是钱花多少真的取决于他对这个游戏的喜好度。

那么手游会变得复杂一点，因为85%的智能手机在拉美都是安卓普通，所以谷歌商店是处于统治地位。4.2亿人口占据这个量是没有大问题的，因为拉美是一个现金市场，但不是一个信用卡市场。所以我们在考虑新加坡、泰国、越南，你就可以发现它和拉美的相似性，因为玩家的特性以及架构基础设施上和东南亚的一些国家是非常类似的，除此之外拉美现在网络质量并不好，网速并不是那么的好，所以互联性也是一个大问题。所以你要渗透拉美市场，这是一个很大的问题，你在中国可以有很多wifi的热点，以及三大运营商，但是拉美很小，所以拉美的小孩都去一些私人的热点那里或者是商店。当然拉美的市场也是发展迅速的，带“美”字头的运营商其实并不是那么的成功，但是他们做了这样一个手游也没有太大的成功，所以要考虑游戏的质量。

Tran Vinh Quang：我是来自于越南的Tran Vinh Quang，我们发现越南和中国的市场比较类似，在为很多大型的中国游戏开发商在越南进行发行，现在在越南有2200万的IOS以及安卓用户，现在我们在越南的玩家大概是1500万。我们也是通过这样的联合发行的方式来支持我们中国的开发商进行发行。

另外我们也是会为我们中国(信号不好，没有听到)。我并不是很清楚，其实在东南亚市场分布上很明显。这个数值整个总流水是800万美元，是非常好的成绩，所以如果再看一下我们中国的手游，你在越南(信号不好，听不到)。还有一个游戏是“秦美人”的游戏，我不知道大家知道不知道，我们也是引进了基于金庸、古龙IP的RPG游戏在越南非常受欢迎。所以现在我们在这样的平台上来看要使用苹果和谷歌，在付费这块我们也是使用第三方支付，因为只有10%的付费是用信用卡。

对于东南亚市场绝对不能忽略越南，预计大概是整个市场总额达到5亿美元，那明年可能会再继续有所增长。和中国由于政府和社会的效应需要考虑，所以在越南我们要考虑政府和地方合作伙伴的政策和它的支持度，所以你要找到很好的合作伙伴，因为就像刚才谈到的只有不到10%的付费是用信用卡，如果使用当地支付的体系的话，每天你只能允许有2至4万的支付，所以这个消费是比较明显的。

Vicky Chen：大家好，我是中国台湾人，我来自Next Move，我们是去年底成立的，至今我们已经发行了，准备发行第四款中国的游戏。我们研发的能力都很强大的，那么我们在这样的市场下该怎么样让中国的游戏在韩国人玩。

我们公司以前的代表是预娱乐经济的，所以他认识很多韩国的经纪公司和韩星，所以在这方面的关系下，我们在做手游推广的时候我们会用泛娱乐的营销手法来推广每一款游戏。韩国可能比较大比较有钱的公司，就是下很多广告或者是请很有名的明星拍电视广告，我相信中国一定也是这种模式，玩家可能都腻了，我们要怎么让玩家去有点新鲜感，让我们去调起玩家的期待感，去吸引玩家的注意力。其实我们第一款游戏，刚才有好玩123代理的“秦美人”，其实我们也是同一家发行商，中国叫做“小师妹”，这是我们韩国发行的第一款游戏，其实我们发行了很有名的韩国网络漫画，我相信中国的玩家也是流行网络小说，这是同样的理论。我们用了这个漫画拍了一场微电影，跟韩国最大的入口网站进行合作独家播放。其实这个微电影只有一分钟，我们把它分了四集，每周播一集，而且在这一分钟里面我们没有提到任何游戏的东西，我们不会让男女主角化身成游戏的角色在打斗，好像是我化身成RPG，没有这样子。我们在影片里面也没有让男女主角拿着手机玩游戏，我相信这两个题材都是现在的广告会出现的情节。它就是原汁原味的走网络漫画的情节，为什么我们会用这样的题材?因为游戏里面有一个甜蜜的结婚系统，当然RPG的种类大家都是一样的，我们该怎么把它特别化呢?所以我们就取了这一个点，然后和网络的漫画结合拍了这个微电影。其实在每一次播出的效果都很好，第一天浏览率在最大的入口网站已经超过了20万，所以游戏在上线的时候马上冲搜索网站当时的第一名。因为我们公司用特别的泛娱乐的手法，也不会让玩家很公开的表示我们就是游戏，我们想要若隐若现，因为我相信暧昧不明才是最美。不仅是玩家，我相信消费者一定会吃这一套的，这是我们最大的包装手法，谢谢。

Alepsandr Agapitov：我们是做电玩的开发，我们也做游戏的发行，我们跟当地的一些公司合作，各种各样的游戏类型我们都做，甚至可能有一些比较小众的大家之前都没有听说过在中国海外市场我们跟一些大公司进行合作，都是比较大的公司，我们一般会找这样的公司合作。我们是刚建立的这样一个商店以及付款方式，我们现在是把这些功能链接起来，也在转换用户。

五年前，我们收到了用户的要求，是一个很小的国家发给我们的订单，它要做手游，我们当时其实没有这样的一个资源，没有专门做手游的平台。我们是帮其他的公司来做商店，我们现在也在我们的游戏站来做游戏的手机版。五年前我们发现这还是比较小众的服务，大多数我们的客户来自于俄罗斯和乌克兰。我们每个月的流水是800万，我觉得这个例子很典型，你要成功的话你必须与众不同，要做一些跟别人不一样的东西，如果你这个游戏非常普通，都是非常基本的，只是做了一个手机版。

所以我给年轻的、雄心壮志的开发商的建议是，这种全球的情况在移动领域增长的很快，但是你自己要去寻找隐藏的机会，别人看不到的机会，然后去发挥你自己的特长。一些开发商他们会去按照自己的想法来开发游戏，但是这些游戏太贵了，成本太高了，你可以成功，但是刚开始你投入的成本非常高，如果不成功的话那么你的损失会非常惨重。所以我们要考虑到各方面的因素。在开始的时候大家要非常谨慎，七年前这些Facebook的游戏，大家都一窝蜂的去做，当时只有Facebook是比较主流的平台，有一些公司也看到了这样的机会，他们也是按照这个想法去打造这个游戏。具体的建议我就不多讲了，像大型的游戏，它的成本会非常高，但是你要做你真正有优势的这些游戏，开发商其实是很清楚的，你掌握了多少技术，如果有很好的团队，即使你这个团队不大，但是没有关系，你就按照当前的能力做出最好的作品，你就会成功。

林伟哲：谢谢。下一个问题，大家的游戏发行都已经走到了中国海外，能不能请大家给我们讲一讲你们在不同的地区，不同的国家采用了什么样的市场策略?不同的战略?

Alepsandr Agapitov：有什么不同呢?总体来讲世界上每个地方的人都有他自己的特点而且我们不同的地方做生意，做市场的方式都不一样。同样一个问题放在不同的地方它的解决办法就不一样，但是我们现在都有互联网，所以大家的联系比以前要更紧密了，但我们成为存在很多很基本的差异。比如说游戏里面设置的功能可能都是不一样的，那么反映在营销策略上是怎么不一样的呢?比如说我们的市场材料就不一样，如果在同一个游戏上。谢谢。

Vicky Chen：我这边大概可以讲一下韩国的营销方式，基本上的广告大家都知道。比较特别的方法，大概90%以上的智能手机的普及率，93%以上的人都用安卓系统。他们那边的网络速度很快，现在即将听说5G快要出来，我相信今明两年韩国就可以普及了。所以就是在网络这么发达的一个国家里面，他们几乎所有人，从老到小都是用手机，因为很快速，他可能到家也不会打开电脑，所以所有的工作都可以用手机去完成。所以相较之下，我们任何营销推广的方法都可以用手机来营销。还有一个比较特别的，可能我们会用PC看小说和漫画，可能韩国搭电车的时间比较长，所以他们习惯用手机看小说和漫画，因此养成了他们每一个小说家和漫画家的自己的粉丝，所以我们可以利用每一个画家搭配自己的游戏，我们去跟画家做结合。所以慢慢去养成，我们可以利用他的粉丝来引进我们的游戏，所以不一定是一个画家，一个小说家，其实可以利用这么多比较有人气的网络漫画家，网络小说家来引进我们的游戏，利用他们的粉丝。谢谢。

Tran Vinh Quang：对于我们的经验，在游戏市场当中对越南来讲，我们的政府会有一些规定，比如说游戏当中不能做广告，但是在Facebook里面我们有3500万用户还是可以做文章，谷歌也是一个渠道。

在越南，我们有一个大富豪，如果你的东西很好，你就可以把它放到大的社交平台上做推广，你可以跟他们做公关，但是你要非常小心，如果你在一些渠道上做了一些不该做的广告是需要受到处罚的。在电影里面也可以做广告，但是我感觉对手游没有多大用处，你可以做一个故事，或者你可以做成英文的，这样大家下载到都可以看。在其他的市场我们也做过一些发行的工作，但是成效不是很显著，所以我觉得这些案例应该对大家都会有一些参考的作用吧。我们如果投资(信号不好，听不到。)像“疯狂的小鸟”大概今年的第二版会上市，如果你想进入越南市场，本身化还是很重要的，尽量运用本土的资源，注意法规，只要你小心行事，一般在越南做这些事都不是那么困难的。

Cristian Schweizer：Facebook应该是最好的渠道，而且他们的活跃度非常高，现在的势头也非常强劲，也是我们用来做推广的很好的方式。比如说我们可以做短片，可以把我们的游戏打包加入进去，所以有些人是24小时消耗在里面的。我们在一些热点地区做一些活动，让青年人下载这些东西，他们可以免费接入网络但是他们也要去看我们这些广告，谢谢。

成欣：关于怎么做市场，对我们来说在德语区，因为我们有电视媒体，我们也看到CPI在全球来说增长的非常快，整个趋势就是怎么去避开这个CPI或者是降低CPI，让我们的电视媒体来做。

其实我们过去五年当中有一样东西一直是我们坚持做的，首先从心理学角度来研究他们是怎样的付费方式，然后针对他们做不同的市场推广的技巧。比如说所有的游戏，每一个用户你付费越多，你可以得到越免费的东西，这不是破坏游戏的平衡性，其实更多的是提高了它的平衡度。在这方面也可以做的很深，比如说定价，定多少，哪些定在前面，还有价格划掉是多少，看看接下来是怎么样，然后在每一个季度我们开一个会大家讨论一下看看里面怎么优化和调整，之后我们会在所有的游戏当中推广这些东西。我们企业内部有一个比较熟的名字就是“钱过来”(翻译后)。

林伟哲：各位好，接下来还会有两个问题，等一下最后一个问题我会开放给各位来问在座的嘉宾。接下来在这个问题之前我想问在座的嘉宾，因为现在随着中国的游戏正在想要走出国门，我想请教在座的各位有什么好的建议让中国的公司到你们国家发行，怎么样他们才能够更好更成功的在你们国家发行游戏?

成欣：我先来做个广告，怎么样在欧美做的比较成功一点，简单来说就是把游戏给我们做就可以了。我们从日本来说他们有一个国民级的游戏交给我们去做，中国香港前三排名的叫做“君临天下”也是交给我们做的，整个亚洲内容当中做的比较好的，我们已经有成功的签署合同正在制作当中。

其实我们的机制是这样子的，我们认为好游戏就是好游戏。我们保留你们的游戏机制，我们可以用一些西方的题材替换你们本土做的比较好的东西，比如说我们国内武侠、三国一些比较Q的东西我们可以去掉，换成欧美那种风格的。比如说我们找到游戏，然后找到IP，然后运用我们的运作经验然后给予你们支持。我们TV在德语区，就是德国、奥地利、瑞士这三个区域我们可以覆盖到60%至70%的人口，所以说这个量还是挺大的，还有我们可以帮你导用户，大概就是这样子。

Cristian Schweizer：基本上我们也是有相同的这些服务，在拉美很多一些跨国企业想在这边发行游戏，但是它会发现你首先要先进入到市场，什么意思呢?你一定要到那个市场才行，比如说谷歌是一个非常国际化的公司，它的系统非常国际化，但是需要当地的合作伙伴来去支持。因为一个开放的，一个合作伙伴能让你进入到谷歌的系统，当地的系统进入到套现的系统等等这些都非常重要。内容方面，拉美做的东西不需要太多，但是你要做一些翻译，对架构稍微优化一下那就可以了，根本不需要担心你的原代码这部分改很多，但是前提在于说你必须跟本地融合，一定要和当地的发行商有非常好的高效的整合。如果说你要自己做发行，有些公司说我就自己做就好了，因为我在谷歌Play发行的游戏，我自己翻译一下就可以了，但是你翻译的话大概是用谷歌翻译翻的吧，那个翻的很差。拉美说的都是西班牙语，如果你把一个西班牙版的游戏直接放在拉美市场上也是不行的，因为他们能听出是哪个地区的，如果他们觉得这个游戏属于异类，他们就会感到不舒服，他们也不会玩，而且也会把这个消息告诉其他人，别人也不会玩。所以第一印象很重要。

Tran Vinh Quang：如果你要使用这样一个当地的支付或者说是当地的支付系统，其实国外公司不能到越南来做，一定要和当地的合作伙伴来负责授权、代理和其他的执照问题。第二，如果你的本土化做的不好，越南的玩家也不会付这个钱来玩。我们知道有一些非常少的CLC的粉丝，他们想在越南发这样一个游戏或者推这样一个游戏，但是发现反抗特别大，不仅仅是翻译特别糟糕，而且这样一个屏幕上的画面、素质这个完全跟越南市场相违背，所以简单发一个产品到越南也不行。

Vicky Chen：大概2013年开始中国的游戏开始进入韩国市场，很多游戏进去，真正成功的我想没有几个。我建议中国的手游CP，我们大家熟悉的合作合办。你要相信你中国海外的发行商，因为他毕竟是当地的人，他提供的任何建议一定是针对本地化的。当地玩家的特性，他们游戏的节奏，消费的习惯，任何的数据他们都是可以支援的。那么在这些数据之下，他们给的任何建议，我真的很希望我们国内的手游厂商能够好好的相信你们的发行商，我觉得这样一定会成功的走出中国海外市场。

Alepsandr Agapitov：对于这部分，我想分两部分来讲。第一，大公司。中国的大公司如果说你要准备走出去，你要出海的话你大公司的游戏数量种类比较多，那你在中国海外能够成功的机率肯定是比较大的。在美国基本上可以看到所有的消费者基本上都是中国产的，但是中国的游戏并不是那么多。我真的相信这样一个事情，如果说我们希望能够成功的话，一定要找到一个非常适合当地市场的业务模式。

举个例子，如果在美国你可以从音乐等系统平台当中借鉴他们的业务模式，比如说每个月花十美金你就可以在那个音乐APP上听所有的音乐，这是很棒的，这也是很多的美国消费者愿意选择的一种方式。或者就像刚才所讲的每个月花十美元，你如果能让这样一个玩家获得所有的游戏，这也是很好的做法，这样可以创造出非常大量的流量，所以除了这样的借鉴业务模式之外，你可以来加很多自己的道具，加一些自己特色的东西，这样也很有吸引力。这是第一种对于大型的中国游戏开发商可以去做的方式，也就是说关注业务模式，这是第一点。因为还是那句话，美国人特别讨厌广告，他们会想着谁能让他们不要广告，他们就玩那款游戏。

第二，如果说我们的游戏开发商只有少数的游戏产品，对于这种游戏数量不多的开发商应该找到什么样的办法发行这个游戏。从发行角度上来说，我不太相信说，如果从你的发行角度来看，我们应该是要秉持，就算是你开发游戏的时候应该要考虑统一的国际化思路。因为市场上有那么多的游戏，你如果要留住玩家，你必须及时了解他们的反馈。

比如说你每周都要去了解一下他们的信息。如果说你的发行计划跟这样的收集、反馈和节奏跟不上，它将会影响到你后续套现的问题。有一些大型的游戏开发商自己选择自己发行，当然他们第一原因是因为它的内容问题。第二是它的节奏把控问题。所以对于我们来说，我们很多同事以前都是大型的发行商或者是开发商工作过，所以我们有这个经验，当然还有一点就是信息一定要和我们相互分享，一定要是能给我们充分的信任和资源信息。我们看到很多特别有迫切需求的游戏开发商想要开拓美国，但是如果脱急于求成的话，不行。一定要选好合适的发行商，如果你选择一个错误的发行商的话，你不仅仅会浪费很多营销的预算，更重要的是你的游戏可能就没有第二次机会了。谢谢。

林伟哲：感谢各位的回答。接下来的两个问题我留给两位嘉宾去回答，每个人回答一个问题就可以了，这样可以节省大家的时间。各位能够留到最后，我相信各位是非常认真学习的公司，我相信各位以后一定会做的非常好。所以第一个问题谁要问?

提问：我从开场听到现在，我了解到之前美国还有各大外国市场都会对一个游戏类型就是RPG非常在意，他们认为RPG会产生比较高的收入。但是据我了解到的是外国的游戏里面，像愤怒的小鸟这种休闲类游戏更为出名。我是想问各位外国的发行商，为什么你们会这么看重RPG呢?因为在国内市场国内的发行看重RPG是因为我们被国内的卡牌等游戏洗过一波又一波，但是在国外是什么情况?

林伟哲：因为时间关系我们只能选两个问题来提问，只能两位嘉宾来回答。

成欣：因为我主要是从国内收游戏，问的比较一个多的问题就是关于游戏类型，到底什么游戏类型适合欧美。最近我们做了一个分析，从今年一月份到五月份的一个榜单前十名我们看了一下类型百分比，还有中国、日本、韩国然后对比美国、UK、北美等。我们做了一个结论，北美有一点类似于中国台湾，整个欧洲市场加上北美区域有独特的地方，就是模拟经营类的游戏占到20%。你看到亚洲，你觉得RPG很重要，确实从数据上来讲整个前十50%都是RPG。我们一般是不会选择RPG的，如果你想变得(英文)，如果游戏本身品质做的很好，的确是从玩家本身心理上的东西去做，都有可能做成很好的游戏。还有一点我想分享，全球范围来讲有两个种比较吃香，第一个是小游戏机制加一个比较重度游戏机制。还有一个是费脑子一点的，全球来讲总会有一些玩家会玩这种游戏，那么在这方面RPG并不是那么重要。这是我的一些经验，谢谢。

提问：大家好，台上的各位嘉宾好。我们家是一个创业型公司，我们主要是做单机入联网的游戏，比如我们做过跑酷游戏，我们也想做一下中国海外。我听说中国海外，根据数据这类游戏在中国海外差不多30%至40%的流水来自于广告变现，如果你们有跑过这样的产品，能不能告诉一下我这种单机入联网的游戏是不是可以这样?

Cristian Schweizer：其实你是问跑酷游戏，在拉美跑酷游戏一点也不流行，但是你也说到是通过广告来套现的。其实在中国这种游戏也是靠最后的付费来支持，在拉美50%的钱是来自于你的游戏支付，剩下的50%是来自于广告。所以用户其实并不能够真的想需要看待这样一个广告到底是什么，它不在乎这个广告，因为在拉美有一些国家你可能通过卖道具来实现套现或者实现流水，所以有些地方可以，有些地方不行，拉美的人愿意看广告，拉美的话我觉得跑酷类不太适合，这是我的一个意见。

Tran Vinh Quang：有一些越南的开发者问我说在单机版当中怎么实现盈利。首先在越南可以做的，首先是一个试玩版，如果喜欢的话可以花钱去买。第二，就是广告的收入，但是这个广告可能是通过视频或者是音频的方式来进行展现。所以跑酷类游戏，我会建议大家来选择一个非常合适的广告方式。比如说通过视频的广告，就是一个很好让玩家先看完之后就可以顺其自然的玩这样一个游戏，现在很多类视频广告由供应商来做。如果你的预算比较少，我觉得要投就投视频广告，这是越南的做法。

林伟哲：谢谢各位的嘉宾的分享，谢谢各位，谢谢大家。

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