巅峰对话：移动游戏的哥伦布之旅

4399手机游戏网11月21日成都爆料，DEF2015中国(成都)数字娱乐节已于11月19日在成都东郊记忆正式召开，此次大会吸引了来自四面八方的业内人士。会上，以“移动游戏的哥伦布之旅”为主题的巅峰对话让人尤为期待。此次巅峰对话由GMGC战略顾问Maxim de Wit 主持，万戈尔(Vungle)公司大中华区总经理Mike Wang、Wolkenlenker UG公司CEO Sebastian Wehner 、Falafel Games公司CEO Vincent Ghossoub、Altitude Games公司CEO Gabby Dizon、Naranya公司中国区总经理Arturo Velez受邀出席。

巅峰对话：

移动游戏的哥伦布之旅

主持人：

GMGC战略顾问Maxim de Wit

对话嘉宾：

万戈尔(Vungle)公司大中华区总经理Mike Wang

Wolkenlenker UG公司CEO Sebastian Wehner

Falafel Games公司CEO Vincent Ghossoub

Altitude Games公司CEO Gabby Dizon

Naranya公司中国区总经理Arturo Velez

Maxim de Wit：大家下午好，首先我要特别感谢宋炜先生邀请我来主持这次巅峰对话。我们这次巅峰对话的主题是《移动游戏的哥伦布之旅》，我们的对话专家也是来自世界各地，有请他们：万戈尔公司大中华区总经理Mike wang、Wolkenlenker UG的CEOSebastian Wehner Falafel Games CEOVincent Ghossoub、Altitude games的CEOGabby Dizon、 Naranya的中国区总经理Arturo Velez。

在移动游戏的“大航海时代”，国内公司面临着出海开拓市场的需求，中国海外公司也面临着从本国向其他地区市场发展的需求，所有游戏公司都摩拳擦掌，纷纷出海开拓探险，开启哥伦布之旅。移动游戏企业应该如何制定发展战略以赢得竞争，跑赢市场?对一个企业未来发展的重要性不言而喻。

请问Vincent Ghossoub对这个问题怎么看呢?

Vincent Ghossoub ：有一些代理商对我们的产品非常感兴趣，我们是否全球化还是本地化，这些决策我们必须要去做，但是前提就是无论你是不是喜欢，你必须要实现全球化。我们现在有三个大市场，第一个就是美国，还有日本和中国，从市场组成以及畅销来看这是三个主要市场。确实每个市场的分化程度不同，比如这些市场的人口组成、用户成分以及游戏销售情况都会有所不同，这些也是主要是由于现在我们的用户可以去主动获取游戏，有很多APP商店都能够帮助我们销售这些游戏。无论你在哪儿都能在APP商店看到很多应用，谷歌和苹果在这方面做出了很大的成绩，这两个公司是APP主要的主导者，有了这样的基础我们就要看我们是否进行全球化还是本地化。

Maxim de Wit：确实我们面临着这样的选择，必须要选择特定的方式，不能一直本土化，还要面向全球市场。Sebastian Wehner你对这个问题有什么看法呢?

Sebastian Wehner：我认为首先你要找好目标群体，然后再进行全球化扩张，另外也可以找一些比较小的市场，像德国这样小的市场可能在本土没有太多发展空间，没有太多变现的可能。全球化究竟意味着什么?我觉得你必须要做好足够的战略部署，这样的话在你的产品走向全球化的时候你能够做好充分的支撑和支持，并且能够有足够的能力去与你的竞争者进行竞争。你进行全球化的时候，也适当让你产品能够适用更多的市场，比如将它翻译成更多的语言，适应不同的全球化市场，另外就是要做好定位。很多市场都具有自己不同的特征，要看一下你的产品能否翻译成当地的语言，尤其是一些比较细分比较小的语言。

Maxim de Wit：确实像你说的，我是来自德国的，如果我只是聚焦德国市场就失去了很多变现的机会。如果我们看一下拉美市场，从拉美市场角度来看，可能这个市场也并不是特别大，所以也是要走到全球化的进程当中。

Arturo Velez：我认为拉丁美洲也有很多市场，它的人口总数与中国相当，我们这些开发者在最初阶段的时候也确实是聚焦于拉丁美洲的各个国家和市场，我们在探索过程当中也希望找到更多的成功方法，我们要看一下自己能不能获取更多忠诚的用户，是否能够拓展出更多的渠道。所以我觉得最重要的就是在这个当中扩大我们的知名度，变成拉丁美洲首屈一指的成功游戏开发商。

Maxim de Wit：我们看一下东南亚。

Gabby Dizon：首先大的平台是比较容易扩张的，但是我们发现还是有一些其他的渠道其他市场具有不同的特征。现在有很多玩家能直接获取游戏，我们会将产品直接发到英语国家市场，希望通过他们的努力再扩展到其他市场，比如东南亚市场。

Maxim de Wit：麦克你认为你们的营销在全球化的角度来看是什么样的情况?你们在这方面有什么样的策略?

Mike wang：我认为无论从西方到东方，还是从东方到西方你都要采取一些针对性不同的策略，就比如说西方国家的产品扩展到中国可能就需要不同的策略，很多东西其实都是全球性的，所以你所采取的方式以及你所研发的这种游戏的类型是否宁愿适应到你的目标市场。我们有足够的资金进行投资，可能很多公司不具备这样的能力，所以我们也希望找到非常适合的公司，我们投资他们的产品然后取得成功。所以投资、发行我们是有不同的运营方式的。

Maxim de Wit：因为你在中国工作，也了解大中华区一些用户的行为，就比如说东南亚的负责人更愿意聚焦于东南亚市场，那么你也聚焦于中国市场，同时也在开拓其他市场的业务发展，所以你有很多资源和专业技术，你会如何应用呢?

Sebastian Wehner：这就是如何更好的利用资源，你必须要考虑制定非常好的计划，你产品想要推广到全球的时候必须要制定层递式的发展策略。

Gabby Dizon：我认为你不断扩张到下一个市场的时候要不断巩固你的业务，就比如菲律宾的角度来看游戏拥有不同的主题和语言，要聚焦当地的情况。

Maxim de Wit：我本人是一位游戏开发商，比如我在美国工作，首先我要聚焦于本土市场，但是如果游戏上线到APP商店，我们也可以在其他国家发行我们的游戏。我们是让全球用户下载还是美国本土的下载呢?

Arturo Velez：我认为你们现在的游戏肯定是英语的游戏，全世界可能现在都在学英语，所以你要了解全世界用户的行为，了解他们对什么产品感兴趣，作为开发者我们要不断了解和学习才能了解中国海外用户的体验。

Maxim de Wit：是的，关于一些新的游戏产品我们可能要更好了解它的核心内容，中国海外你认为这些用户是可以下载的吗?

Mike wang：我觉得你可以先进行测试，根据测试结果看试运行的结果，看它在中国海外是否受欢迎，比如你可以先在中国台湾地区进行测试，因为中国台湾地区和大陆本土有相似的文化，所以用户行为有一定的相似性，你可以在中国台湾地区进行测试，然后再进行下一步决策。

Maxim de Wit：关于你分享这些资源优没有什么想聊的?

Vincent Ghossoub：我认为你要选择自己进军的中国海外市场，这方面你就要考虑得比较周全，当然你要考虑到经销方面，考虑到变现方面，这些都是你需要考虑的问题，你要考虑地域方面的问题，广告、营销，内容本地化，支付方式本地化这些方面都是必要考虑因素。当然偶尔你也会收获一些惊喜，就比如说我们找到一些合适的中国海外市场，进而发现了更多可行的中国海外市场，我们之前有过类似这样的经历，收获了很多惊喜，并且在土耳其推我们的产品，当时我们也进行了很多运营，收获了来自用户的支持，所以我们在土耳其发整体运行是非常成功的。我们确实要考虑这些东西，我刚才所说的那些因素，但是也不要过度的焦虑了。

Gabby Dizon：就比如说我们想要让我们中东的产品在美国市场上获得成功的话，我们当时确实把美国当定位为全世界游戏市场，我们当时推行的时候也希望这个产品能够让美国用户进行免费下载，主要是IOS系统当中，美国用户可以用自己的帐户和信用卡进行相关的支付，从而进行下载。

Maxim de Wit：你看一下我们游戏的销售量，大约有60%都是在美国市场，所以我们就不要过多关注这些数据了，其实中东地区也有很多用户，这是很有趣的，我们想要把游戏扩展到中国海外市场，假设说你自己已经下载游戏，你想要推广到中国海外市场你想要选择怎样的数据?你做市场策略的时候会考虑什么因素

Arturo Velez：我一直在寻求合作商，对于我来说美国也是比较熟悉的市场，现在很多游戏也都会投入美国市场上，因为在拉美的话我们其实没有当地的开发商，所以我们在全球获取开发商，我们已经很习惯这种模式了，而且确实在投资到拉美的这些客户，可能成本会更加低一点，然后我们要在加拿大进行开发，然后再把游戏推广到美国，我们可以考虑一下用户的行为，就要进入昂贵的市场获取更多的客户。

Mike wang：我觉得现在全球化已经带来了一些改变，你不能够只关注流量，不是说投放一个游戏就有人来注册，现在很多开发商纷纷和谷歌、苹果等渠道商进行合作推广他们的游戏，万戈尔也会更加聪明的运作，让游戏服务客户，这样看一下这些数据，然后再考虑一下各种公司的策略，我们可以看到我们应该采取怎样的策略，但是要更加仔细考虑我们想要开发哪种类型的策略，然后我们要开发哪种游戏APP，其实就是你要如何均衡好供应和需求的关系。

Gabby Dizon：我们重点是ROI，也就是投资回报率，这是我们关注的。我们觉得这个行业需要采取不同的渠道来获取利润来收集数据，这些都是由投资回报率所驱动的，但是你不能不顾你自己的国内市场，但是假设说你开始去进行投资，在很短的一个时间内能够完成优化，所以就可以推广到中国海外的市场。

Maxim de Wit：你们有特定的投资策略吗?你们现在已经有一些回报了，你觉得有什么秘密可以跟大家分享，你们的诀窍在哪里?

Gabby Dizon：我们非常依赖于威尔士，我觉得我们也应该获得客户的忠诚度，我们关注与威尔士的市场，他们店面里享受好的服务之后就能留存住客户，我们也是这么做的，我们就是准确定位客户之后为他们提供好的服务，真正的照顾到了他们的意愿，从而为他们提供好的服务才能留存这些客户。

Maxim de Wit：这就是你们的关键点和首要考虑?

Gabby Dizon：是的，我们在游戏群体当中确实是这么做的，因为可能他们付费购买我们的产品，然后我们为他们提供更好的服务，所以构建起了这样一个完整的生态体系。你们做的就是关于准确定位客户这方面的工作，以及一些高端产品的市场，所以我认为你们这种比较小的高端的市场与其他的市场情况会有什么不同吗?因为可能你们现在主要是在做一些精品儿童游戏。

Sebastian Wehner：我们其实是不做用户获取这方面的内容的，可能一个APP无法实现多种商业模式，所以我们可能需要开发出更多可用的APP帮助我们运营，我们也要通过一些社交媒体和平台来了解儿童他们玩游戏的习惯以及他们父母的意愿，我们也与其他的开发者进行合作来做一些游戏内置以及游戏外部的推广。同时我们也开展了大量合作，与不同的媒体进行跨媒体的联合开发。上周我们与德国一家电视台进行了共同产品开发，我们将传统德国电视当中的角色融入一款APP当中，从而推出市场。假如说我们要进军中国市场的话，我们就要看一下中国的儿童更喜欢玩什么游戏，还有就是看中国的发行商都在发行什么游戏，从而对我们自己的IP作出进一步提升和修改，这样就能够用我们的技术融合中国的IP价值来进行中国市场上产品的推广。我们也会注意游戏的主题在这个市场会不会比较适合，我们会看一下有哪些主题对全球家长来说是适用的，然后去进一步挖掘。有一位德国的神经科学家，他曾经就做过一项研究，如果小孩他在玩视频游戏的时候，可能他们的大脑当中有一部分的运营就真的是面向了全球化，孩子们也会变得越来越国际化，所以说如果你真的是打造了一款本地化的游戏，可能从生物的角度方面我们也能够分析出这款游戏经过一定的调整可以走向全球市场的。

Maxim de Wit：你不仅仅需要做出全球化的努力，在本地化也要努力是吗?

Sebastian Wehner：是的，首先本地化做好，找到可以完善和改进的地方，再将它推进到全国市场，这就是我们的做法。

Maxim de Wit：中国很多发行商现在是聚焦东东南亚和中国台湾市场，Mike wang你能不能谈一谈?

Mike wang：很多发行商发行了关于中国的游戏，还有SLG类型的游戏可能也是更容易的推广向东东南亚以及中国台湾市场，因为文化是相似的。港澳台地区蕴含着非常丰富的中国传统文化，像中国武术和功夫游戏会变得非常受欢迎。

Maxim de Wit：哪个市场是你们现在最重点发掘的?

Mike wang：我们重点发掘的市场就是中国台湾，因为我们语言文化相通，所以我们更加亲近。

Maxim de Wit：泰国、印尼的开发商也想要聚焦资源扩展，你会聚焦这些国家吗?

Mike wang：我们就是先定位，定位之后做测试看这些国家是否合适。

Maxim de Wit：关于东东南亚本地游戏市场你有什么要说的?

Gabby Dizon：我认为在东东南亚汇聚了很多游戏，可以看到很多欧美国家的游戏，也有很多东方国家的游戏。可能十年终MOS这种游戏在菲律宾和东东南亚非常受欢迎，可能在移动游戏上面也出现了类似的影响和趋势，当然中国游戏在东东南亚也非常受欢迎，因为东东南亚人可能对于东方文化以及对西方文化的接受度非常高。

Maxim de Wit：我们还剩最后的5分钟，我希望利用最后的5分钟，大家对各位游戏行业的从业者还有什么建议吗?

Arturo Velez：我们其实可以做一个问答环节，拉丁美洲是非常好进入的国家，那里只有2种官方语言，只有18个国家，虽然是一个很大的地区，但是在那里如果你想要渗透到那里的市场的话是比较容易的，并且我们在那里做本土化以及了解拉丁美洲的开发商和用户行为都会比较容易啊。在美国可能1/5的人口都是来自拉美，所以我觉得美国市场这方面的发展我们会有所考虑。

Mike wang：我觉得最重要的是你做好以IP为驱动的发展战略，应该更正确认识IP，然后才能更好的增大你产品在目标市场的覆盖率，现在可能IP会变得非常昂贵，不是每个人都能够做得起IP的。

Sebastian Wehner：这个问题我并不想说教什么，但是可能2007年、2010年的时候，那时候我们将游戏不仅仅是看做游戏产品，而是看作一种娱乐化的渠道，那个时候我们开发出了各种不同的IP，我们也希望将不同资源进行整合，能够增加我们开发商的能力，并且能够跨越思维的束缚，进行一些更创新性的想法，同时也能够为一些IP进行授权，我们需要举行一个更大的视角，同时我们也希望能提高用户的参与度，我们也需要更好参与游戏产业当中，与其他合作伙伴更好的合作。作为IP所有者我们要完全了解自己的IP价值，从而与其他的开发商和合作伙伴更好的合作。我们经过精挑细选来授权一些IP，所以我们要与IP所有者进行合作，这样才能够抓住更多发展的机会。

Vincent Ghossoub：关于IP我们也讨论了许多，谈论到了它的价值，就像你说的现在它的价值很高，不是每个人都能做得起的，并且它对经济也有一定的影响，可能就比如说更高价值的IP就很难去真正的实现利润的回报，如果变现率比较低的话。我现在要说的就是，可能现在每个人都能够拥有IP，那么你可以做的就是可以去降低你用户获取的这种成本，在不免费的情况下尽可能降低获取用户的成本，通过不同的渠道做到这一点，并且你的IP可以进行定制化，让它更符合某一个用户的群体。就像Sebastian Wehner刚才说的，如果要了解中国市场就了解中国的儿童和家长所期待的是什么，而对于我来说，可能我也要采取同样的做法，IP拥有这样一种价值，这种价值是用户获取渠道不具备的，所以可能我们更好的利用这样的IP对其进行更好的定制化就能够更高效降低用户获取成本，从而维持长期的发展。

Sebastian Wehner：我之前在电视行业工作，我们对于品牌打造这个概念非常了解，所以对我们来说你必须要真正打造起自己的品牌。比如说电视台，可能首先电视台的节目在欧洲做得非常成功，它要树立自己的品牌，从而扩展到全球市场。现在我们在全球市场上也看到了各种各样的IP，有的IP有几十年的历史，你可以进一步激发和复活这些IP的价值，对其好好利用，从而打造起自己的品牌。

Maxim de Wit：我觉得我们该做一个总结了，Gabby Dizon你还有没有什么要说的。

Gabby Dizon：东东南亚市场各国都有自己不同的语言，但是都可以使用英语，可能使用程度不同，有的国家是官方语言，有的国家是第四语言，但是与拉丁美洲相比那里20个国家只有2种语言，所以对我们来说可能更加多样化，尤其我们还有很多方言的情况就是更加多元的市场。

Maxim de Wit：现在我们对话进行到了尾声，我们这些专家并没有针对产品打广告，他们真的带来了很多干货，并且能够激发我们的灵感，所以我真的想要表达一下对各位的感谢。

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