GMGC北京2017|Andrea Boetti：如何通过本土化在中国海外市场取得成功?

4399手机游戏网讯，第六届全球游戏大会于3月16日在北京国家会议中心正式开幕。此次大会以“Connecting·Future|连接未来”为主题，邀请并吸引了众多业内人士前来参与。会上，Fortumo vp of Giobal Business Develoment Sales Andrea Boetti以《如何通过本土化在中国海外市场取得成功?》为主题进行演讲。

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Andrea Boetti

▍以下为演讲实录

Andrea Boetti：我们关注点是本土化，通过本土化取得市场成功。发布不同的游戏进入区域市场，如何取得成功?我负责Fortumo的商业发展，Fortumo专注于本土化，我们在大家看到的红色区域都有业务，有100多个国家，而且这几个白色和灰色的区域很快也会进入。我们肯定非常专注传统市场，但我们最重要的是新兴市场，一会儿会讲到这点。

Fortumo到底做什么?主要做的是让用户玩家通过手机付费，这意味着每个没有信用卡，没有银行帐户的人只要是在参与游戏，他们如果想付费都可以付费。本土化到底是怎样的，我们不是发行商也不是开发者。但我们可以和最大的公司合作，比如Facebook、索尼、Google等等，这些公司通过Fortumo实现变现，它们给我们数据告诉我们怎样在不同的市场取得成功，所以我们做的主要是运营商付费方式。

互联网在过去几年里实现突飞猛进的增长，现在可以看到互联网用户数量的激增，我们看到数据不断增长，图景乐观，看上去美好没有任何值得担心的地方。如果分析数据会发现互联网本身的渗透率不错，五年前的渗透率比现在低50%，有新用户不断上线，这是我们看到的变化。我们必须要最大化所看到的变化价值，这是新兴国家。我们看到有一些国家现在是互联网增长的主要驱动力，互联网的成功现在在改变着游戏行业，因为游戏的质量和数量都在增加。游戏本身的规模也在增大，因为数据越来越多了，数据非常重要。如果我们现在看过去四年里的情况，可以非常清晰地看到有更多的互联网用户来自拉丁美洲。如果看2015年的情况有变化，亚太地区、拉美地区和中东地区都在迅速地发展，它们所造成的增长百分比达到十倍、十五倍。所以这是一个巨大的变化，非常重要的关键，新兴市场现在将会改变未来的行业，而且将会进一步的增长。如果看一下智能手机的数据，那智能手机是消费的主力军。我们看两个市场现在是主导的，一个是中国，一个是印度。它们影响旁边的印度尼西亚、菲律宾、墨西哥等其它的市场。我们可以从大企业身上学习，我们看世界上大的企业在做什么，这有助于我们了解整个的环境。Google和Facebook为什么这么担心数据，为什么把互联网推向每一个人。这些地方的互联性存在一些缺陷，所以必须得推出相对中低端的产品给这些市场。

要做什么本土化?我们通过本地化帮助大部分的合作伙伴不仅在自己的国家取得成功，也在国外进行很好的发展，成为全球性的公司。我们可以分析的第一点数据非常基础，本土化语言。游戏的展示方式和维度不需要语言，但你把它的语言本地化以后会带来非常大的效果，这些数据很简单，在美国每个人基本都会讲英文，进入西班牙和法国市场必须得有这些国家的语言版本，比如印度、中国和印尼，这些国家其实是需要语言的本地化，当地的用户才会愿意购买服务，才会在参与以后付费。

每个人都知道音乐播放软件，spotify在六七十个国家都存在，每一个国家都本土化自己的产品，这是很好的例子。Spotify在印尼的界面，用印尼语，对印尼用户而言很清晰地知道提供的服务是什么NETFLIX，大家不用NETFLIX都知道这是全球的服务。虽然界面是英文，但后面所有的电影都翻译成日文的名字，这是一种本土化，让用户很清晰地知道它们自己很重要，对这个产品和公司而言很受重视，所以语言的本土化是非常小的动作，而且成本不高，但可以给我们带来非常好的效果。价格的本土化，我们不要忘记不同国家的生活成本不一样。大家知道Big Mac指数，麦当劳的产品在不同国家标价不一样。经济学里大家知道指数的问题这有助于大家更好地做价格的本土化。大家要知道这个国家消费水平怎样，每个国家的工资水平是不一样的。市场购买力每个国家都是不一样的。在游戏领域我们一直在谈所谓的本地化，因为我们要创造一个产品，这个产品就是游戏，所以你必须要创造一些更好的内容。另外，我们谈到价格的本地化，不同的礼包设计就是在价格设计上看到合作伙伴。有的时候会为了进入一个市场降低价格，但最后的收入其实是十倍或者是二十倍的收入。有一些东西的价格比较相似，我们看到一个杀毒的软件，它的价格进行本地化。我们看到在美国和在印度的价格是不一样的，很明显它不是非常便宜，在印度的售价比在美国便宜，这就是价格的本地化。我们一定要了解整个市场用户的消费习惯，这是我们合作伙伴的数据。我们比较一下每个月每个用户的平均消费水平，如果你仔细地比较，在德国可能它的消费习惯更多的是喜欢做小额的消费。在中国台湾或者其它的印度尼西亚，它的消费习惯又不太一样，可能不做小额的消费。当你要对准一个市场的时候，如何理解消费的习惯以及到底如何驱动你的消费者持续付费。收入的增长跟支付的方式有很大的关系。支付的环境在不同的市场是完全不同的，在美国和欧洲以及亚洲支付环境是不太一样的。因为世界上大部分的人并不是美国人的支付方式为主，在美国几乎每个人都有信用卡。但在中国和印度以及意大利不是这样的，不是每个人都有信用卡，所以你的支付方式也要进行本地化。你的支付页面所显示的支付方式，支付的渠道，我们在货币化或者是变现这方面所做的，你看到它会有一个系统，在巴西可以采用的支付渠道和支付的方式有这么多，他们用一些国际钱包或者是用运营商的付费，还有一些信用卡。土耳其有多种支付渠道，每个人都要找到能够支付的渠道，这是很重要的。我们要保障每个用户找到支付习惯，要考虑技术在不同的市场不同发展阶段所扮演的角色。全世界在不同的市场中，它们所扮演的角色，我们要感谢中国的市场所生产出的设备和产品性价比高，价格相对较低。有时我们开发的游戏要采用一些简单的设备，要获取更多的用户。文化不同，营销方式也不同。我们看到全世界不是所有的人都在过同样的节日，欧洲和美国过的节日不一样。西方世界很重视圣诞节，我们在圣诞节期间会做更多的营销活动。所以对当地的合作方来讲，我们在适应当地市场的同时，当然要看当地的文化情况，以及消费水平的情况。中国人在过节的时候是一样的，也会在节日上倾向于有更多的消费。

我们用法国和德国举例，平均每个月的用户付费数量，法国和德国并不是很大的国家，我们要看成本是多少。我们看到ROI，你用一美元获取用户时，我们必须得承认，如果你在沙特或德国、泰国，投资回报率会更高。发行一般都是基于市场的报告，到底在市场上消费者做什么，到底有多少的消费者用运营商付费的方式，而且本地化在这里是什么样的作用。我们对运营商计费做很多研究和数据搜寻，支付在印度尼西亚是2.9美元，菲律宾每月消费很高，这些都是针对不同国家做的不同关于运营商计费的数据调查和研究，这些数据都是公共大家可以在网上找到的，如果你们有兴趣可以找网站上看下载数据的报告。

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