GMGC昆山对话|乐米科技CEO韩振杰:持续不断坚持独立游戏制作

2016年9月29日-10月1日，由昆山市人民政府支持，全球移动游戏联盟(GMGC)主办，昆山花桥经济开发区管委会联合主办的中国(昆山)数字娱乐节(简称：GMGC昆山)在昆山花桥国际博览中心盛大举行。此次大会以“天下为娱，昆山有戏”为主题，秉承“不忘初心，忠于玩家”的核心理念，从广大玩家和用户的视角来探索移动游戏及泛娱乐产业未来的创新发展。乐米科技CEO韩振杰接受了媒体对话。

乐米科技CEO韩振杰

▍以下为对话实录

主持人：各位好，这里是GMGC2016数字娱乐节官方对话中心，今天最后一位对话嘉宾，来自乐米科技的CEO韩振杰先生。

我刚刚稍微听了一下您的演讲，您说从开始团队三个人到六个人，到三十多个人，以及现在乐米游戏不单纯是研发，已经有了五块内容，是不是意味着乐米游戏已经不是单纯的游戏研发商，而且这五块内容在公司内部是不是有主次之分呢?

韩振杰：我们2014年6月份完成第一笔融资之后，就调整公司方向，开始做广告平台和支付业务，因为当时手机用户是大量爆发，大家可能一开始用的是诺基亚，2012年是HTC比较多，当然现在HTC手机市面上很难见到了，2013年、2014年是国产机、VIVO、OPPO这些品牌大爆发的时候，当大量的手机到达客户手里之后，首先内容，玩的游戏是什么样的内容，所以2013、2014年内容是非常火的，五个人拉个团队就可以开发一款内容，玩家是不挑剔的，玩到什么游戏都是好玩的，因为跟功能机比起来，诺基亚上面一款贪吃蛇大家都要下载好长时间，但是你会发现2014年换机之后安卓上面任何一款次的游戏，都超过贪吃蛇黑白色的砖块游戏，所以2013、2014年大家都活的挺好，只要你开发的不是太烂，用户获取成本比较低。

当时我记得我们广告投放费用，一个安卓手机用户才六毛钱，现在都涨到一块五了，所以我们在2014年融完资之后没有把融资款包括把公司方向调整，我一个月原来可能做一款休闲游戏，你拿到融资款之后可能一个月做三款，没有去做这个事情，因为我们发现大量的游戏公司在做了游戏之后，后续的事情没人去做了，就是游戏后市场，现在都在讲后市场，TOB的这块业务，包括安卓手机上面，金立、酷派、华为这些都没有手机支付，那玩家如何完成比较好的支付呢?所以我们就做了一个乐米旗下的乐支付，我们融合了微信、支付宝还有话费、点卡所有的支付都融进去了，特别是我们的话费支付领域在全国31个省份可以达到95%以上，大家4G卡都没有换完全的情况下，你甚至只开个飞行模式就可以完成一笔游戏的支付，这就是我们的优势，所以我们在2014年6月份转型之后开始在支付平台大量的投入，包括我们还创新的开发出了周结、月结模式，因为话费支付是个非常漫长的过程，省公司、中移动拿到这个话费之后，他可能要六个月之后才结算给我们，这对于游戏厂商来说完全超过了他们的生命周期，那我们就可以满足你们的需求，一周结一次，或者一个月结一次，所以我们2014年开始做了支付业务，这个成为我们整个一年的增长点。

之后我们发现大量的用户进来了，然后这些用户也完成了行为，然后他这些行为都是和购买有关的，购买行为是非常敏感的，然后我们发现我们可以推送广告，因为用户已经到我的平台了，而且我是基于用户购买行为去推送广告，非常精准，地理信息本来已经在我这边了，所以我们又搭建了广告平台，支付加广告融合在一起就叫乐道SPK，现在华东地区接我们的厂商非常多，游戏厂商已经接近一百家，我们用乐道SPK完成了6月份的2400万融资。

接下来我们发现这边每个月产生数百万的用户，数百万的用户又带来一个月上千万的流水，整个公司每年两三千万的利润之后我们发现，其实我们可以更从容的做游戏，这就是我们为什么在这个阶段选择上新三板，因为我们整个公司60%的营收跟游戏无关，我去用这部分营收为游戏提供了很多支柱和服务，同时我40%的收入来自于独立游戏，而且我会将独立游戏持续不断的做下去，因为我旗下养了四个工作室，全部是开发免费游戏的，每个80后都有游戏梦的，我觉得健康的游戏市场，特别像2016年已经经历过2014、2015年洗牌了，成都现在有战斗力的团队不超过15个，经过这么一波洗牌之后，中国游戏市场就应该像江总说的，应该是免费游戏和独立游戏的市场，而且是做这些游戏的人，是没有商业化企图的，像欧洲的榜单一样，我做这些游戏我也不期望赚很多钱，当然他赚钱也都赚的广告费，用户通过玩这个游戏赚广告费用，而不是恶意设置支付点，挖坑，号称是免费游戏，所以我们现在会持续加大对独立游戏工作室的投入。

现在我们新三板之后，我们会引入一轮比较大的定增，然后同时我们也拿到了苏州市众创空间的认定，明年应该是要拿到省级还有统计中心的认定，这样的认定下来，我们再加上苏州市当地政府的支持，给了我们两层5A级办公楼，所以我们开始涉及一些产业投资，我们乐米也为此投入了一个亿的资金，目前投资的团队有乐动时代是做广告的，乐进，是做VR的，还有上海这边，上海汇果网络科技，做中国海外游戏发行的，其实我们投的都是比较小众的，就是独立游戏和中国海外，这两块，还有VR。因为我们觉得投资基金，它要求的不是短期的东西，可能五年到十年我才能见到这几家公司发展，但这不就是随着中国整个游戏市场的发展吗?

主持人：以别的游戏养游戏，这个挺符合主流的。主观的来讲，我会认为单纯做游戏研发是挺累的，甚至挺穷的。

今天您讲的主题也很有意思，提到创新两个字，创新这个说起来容易做起来很难，尤其是现在像腾讯网易等等大厂商，他们是以流水线的模式在生产游戏。创新是否成为现在中小型CAP一个能够冲出重围的依据呢?

韩振杰：首先大家觉得腾讯或者网易他们在做一些创新的事情吗?

主持人：有部分，但是我不认为他们大多数在创新，特别是腾讯，我并不认为…。

韩振杰：最近我都在下榜单上面的，包括《倩女幽魂》这些，我发现核心都一样，内在的数字体系，职业设定，做过网游的人，你把世界观反推过去就应该把它的数字推出来，这种游戏就是商业游戏，所有的商业游戏都是一个模子刻出来的，只有IP的不同，没有核心玩法的不同，所以我们创造的创新其实就是，可能这个游戏就是十兆，或者二三十兆大一点的弱联网，但它就是好玩，谁也说不清楚为什么好玩，但是一定是在市场上就有那么一个受众群体他要持续的玩，每天都要玩，然后我们也不会去设计费用，就是免费提供给玩家，当这样的游戏受到用户青睐这就说明了创新。

主持人：商业游戏现在很多，各大公司都在做，所以也存在一种物极必反的可能性，吃惯了红烧肉，突然出现了一个很清淡的小菜，这就是独立游戏给人带来的感觉。

韩振杰：对，从渠道上大家就会知道，从2015年、2016年开始，我去问渠道买量，我预付上百万充到它的平台上去，但是带来的下载量寥寥无几，大家都觉得360不行了，百度不行了，渠道不行了，其实这个事情反过来看，2013年大家拿到手机的时候，甚至还会下到微信，大家可以用米聊、陌陌各种聊天软件。现在大家手机上的软件，换完一部iphone7理所当然的就想到要用哪些软件，你的行为已经被培育起来了，这个时候通过任何广告平台推送的广告它的点击率都是非常低的，这样的情况下就导致商业游戏去买到单个用户的成本急剧上升，所以他们只能把坑挖出来，这是个很恶意的悖论，到最后可能就是坑很深很深，可能单个玩家要在这个上面付费三百，但是2013年的时候连DATA传奇都没达到这个数字。现在渠道活的也很不容易，因为它的成本在上升，它的量也是买过来的。

相反何不在广告平台上推一些小清新的贪吃蛇，2048这样的弹窗，我反正有自己的广告收益模型，只要玩家去下就行了，只要他下，只要他玩，而不是他在里面付费，因为这就是一个成熟游戏的市场。

主持人：大公司有可能不太会碰这个东西。

韩振杰：对，大公司都是上市公司，上市公司对自己的财务报表还有风险管控是非常严的，他可以预测这个游戏的流水，因为他都是来自于一款成熟的引擎，大家也知道去年闹的比较凶的就是苏州蜗牛和《花千骨》的案子，那个案子也是我们苏州的一个朋友负责的，两款游戏已经近似到什么程度了，连对话的叹号都一样，这就说明什么，其实你要量产一款这样的IP游戏很简单，你引擎在那边的，其实它的字流，只要在同一个时间点是一模一样的，然后IP再决定你的吸量，所以大公司是有自己的一套收入模型的，它能预计出来这款游戏大概能产生多少钱，然后你像腾讯它也有一些创新的游戏，以前有个斗战神，就失败了，它没有符合那个模型所以它做出来的不好玩也不赚钱。

游咔：您刚才有提到过一个对于独立游戏的见解我觉得非常有意思，听完以后我觉得您可能也是一个非常热爱游戏的人，像国外的话有一些个人举办的或者说是公益组织举办的一种独立游戏比赛，像国外有些网页非专业人士制作出来的小游戏非常有意思，不知道您有没有关注，您以后会不会也有这方面的想法，会去办一个类似这样的平台，去鼓励更多的并不是那么专业，但是也是热爱开发游戏的人去网上面开发一些好的，小的独立游戏，这样的话也可以扩充一下国内游戏开发人员的素质，提升一下，有没有这样的想法?

韩振杰：这位帅哥提的就是我刚才漏掉讲的，我们发现独立游戏的核心竞争力不是美术质量，不是技术难点，比如他用了什么物理引擎这种，他其实在于一个创意，但是创意你说我们公司培养的策划，他肯定是自己有自己的一套世界观，他自己玩过一千款游戏，他就想到下一款应该做那个方向。但是你怎么知道全世界喜欢玩，或者全世界某一个群体喜欢玩的游戏方向，你有没有踩住呢?这就是刚刚论坛上面几位大佬所讲的，你独立游戏其实是没有文化界限的，它就是好玩而已，然后你可以输出到国外，所以我们现在自己成立了一个乐米奖学金，我们和南京大学成立了一支奖学金，因为现在电子经济都成为大学的一门专业了，所以我们也觉得独立游戏制作应该就要在一些理工科、计算机系、软件工程或者电子系，大力的鼓励学生，就是你想到什么创意，因为中国学生的创造力是有限的，就是好不容易高考结束了你进入一个大学，那这个时候就应该不设限，你去做一个小样也好，你甚至可以做的很简陋，就一个火柴人在那边走来走去的，但是你想法非常新奇，你就可以拿到我们的乐米奖学金，在南京大学实验成功之后我们会扩大到整个南京的高校。

尤其制作人从学校里已经有了做独立游戏或者做创新的理念，他在社会上才不会被量产型公司，你们也知道量产型公司哪些公司，去磨灭掉他从小到大培养出来的世界观，不会去推算这个游戏从59级升级到60级需要花费多少经验值，因为大公司的策划培养路线我都知道，基本就是给你一款，你不要问为什么，就这款很赚钱，你把它的数值给我反推过来，这是第一堂科目。但是我不希望我们的策划，我们招进来的策划是这样带着烙印的，所以我们希望未来乐米的三年人才储备里面，有一些我们从高校直接聘过来的独立游戏策划。然后你说到他的创意在那边了，这个时候再配合乐米的美术、技术去把它弄出来，这款游戏打造出来可能作为一款独立游戏，它有那么一点新的地方在，不然都是所谓的微创新。

主持人：您这是在鼓励学生开发?

韩振杰：对，因为我觉得现在是个很好的时代，九块九可以看一部电影，几块钱可以吃饱饭，学校里面大家都可以学到很多的新的开发知识或者画一些很漂亮的图，那你何不在物质满足的情况下去做一些自己喜欢做的事呢，如果你觉得做这个事情还能帮助一下你的学业，你的生活，那乐米很高兴可以做这个事情。

主持人：您当年三个人成立这个工作室，当时做独立游戏那个时候是抱着什么想法?

韩振杰：怎么中国就没有独立游戏奖的。因为我们做的非常苦，一开始没有任何现金流，十月份上线的，因为没有计费点，我们当时也不知道有广告平台，因为我们只是做游戏，做完了就上线，然后发现有12个人下载了，当天就觉得很高兴，然后过几天有几百个人下载了，但是远远没有达到2048这么火，这个时候我们在想，发不出工资了，填不饱肚子了，怎么办呢?然后找投资人，2013年投资人是很好找的，你拿一份可靠点的PPT再把团队描述的漂亮一点，一两百万的天使投资是可以拿到的，当他们看到你做的这么小，这么没有想象力，没有描述你未来流水过三四千万的这种，他们根本没有投资的欲望，所以我们每个人又多拿了几万块钱出来再投入到公司，硬着挺过去，然后后来转型，只能这样，所以我现在回顾我们当时如果中国鼓励独立游戏的话，可能我们现在还在独立游戏身上下工夫，没有后面那么多工具链的布局。

主持人：所以在资本市场会讲故事是很重要的，您现在在做的是不是对当年的一种简单的补偿，让现在的独立游戏制作人不会没有钱，甚至看不到希望。

韩振杰：从商业模式上来看，现在做互联网创业，TOC端是很难做的，电商TOC做的平台去卖什么东西卖给用户，或者你做游戏去卖给客户，是很难做的，我们有TOB端的稳定的业务去撑起来，自然就会想怎么补充故事性，因为毕竟我们公司今年十月份也要上新三板走向公众市场，那你的故事在哪里，所谓的故事就是跟钱无关，只是非常烧钱，然后我们发现其实现在的故事，VR还有独立游戏，都是我们本身就想做的，但是如果放在体制内，就放在我们公司来做，不用投资的基金来做，这样的团队进入我们公司之后，当然我们现在不是非常强大的公司。

但是你原有的体制，包括平台就在那边，大家的想象力就会受限，我何不成立一支基金，你只管去做就行了，如果你搬到苏州来，你在苏州的招聘、住宿费用，包括公司的办公费用全免，因为我们有政府提供的公租房还有办公场地，你进来之后你就做你想做的事情就好了，我们也对你没有盈利预期，你只要告诉我你很喜欢做这件事情，当你很喜欢做这件事情，包括VR，也不要搞什么硬件，那些硬件小公司是无法制订标准的，这是硬商，你喜欢做什么就做什么，然后把这些故事做下去，然后乐米基金会看到你的一些成果，然后进行投资的，然后我相信你做到后面，你做自己喜欢的事情，做到每一个节点的时候，都会有资本市场喜欢看到的，包括未来乐米也可以加投加注，所以我们要做的就是不要磨灭我们所投团队的积极性和创造力。

主持人：意思是在VR方向上也是以孵化扶植为主?

韩振杰：对。

关于全球移动游戏联盟(GMGC)：

GMGC成立于2012年9月，是全球第三方移动游戏行业组织，目前在全球拥有30多个国家或地区近300名会员企业，成员中包含开发商、发行商、服务商、投资商等。GMGC秉持“共建共享，合作共赢”的理念，为产业上下游企业搭建合作、交流、学习的平台，促进产业共同发展。由GMGC主办的全球移动游戏大会(GMGC北京)、全球移动游戏开发者大会暨天府奖盛典(GMGC成都)、亚洲移动游戏大会(MGA)、中国数字娱乐节(DEF)每年分别在北京、成都、上海、深圳乃至亚洲各大城市举办，上述活动已经发展成为业界最具规模和影响力的行业盛会，产业风向标。同时，GMGC还提供全方位的专属会员的服务项目，如创新沙龙、全球商务考察、CEO晚餐会、GMGC之夜等商务社交活动，帮助中外会员企业拓展业务及建立更多的伙伴关系并促进发展。

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