2016TFC|艾格拉斯曹晓龙：精品手游的中国海外拓展之路

4399手机游戏网爆料，2016第十二届TFC全球移动游戏大会暨智能娱乐展于3月17日在北京国际会议中心隆重开幕。此次大会吸引了众多行业精英前来参与，与大家一同分享行业干货。艾格拉斯COO曹晓龙受邀出席大会，在主会场上发表了《精品手游的中国海外拓展之路》的主题演讲。

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艾格拉斯COO曹晓龙

他认为，国内移动游戏市场竞争激烈，国内巨头的参与，拉高了市场成本，也让整个的用户资源越来越紧张。而中国海外市场则有更为广阔的空间。曹晓龙表示，游戏企业出海首战地可选取港澳台、东南亚、北美、欧洲、巴西等地区，这部分地区有各自鲜明的特点，便于游戏企业进入市场。当然也建议游戏企业在出海之时保留企业在国内的发展优势。

▍以下为演讲实录

艾格拉斯是一家专注于做手机游戏的公司，实际上我们艾格拉斯的名字是EGLS，这四个字母是我们四个合伙人的名字里面每人抽了一个字母拼起来的，我们是从2003年开始，一直从56K的JAVA游戏，然后做560K的JAVA游戏，再做5.6兆的MMO，再做56兆的智能机游戏，接着再做了照着560兆的手机游戏开始往下做。

在过去的十几年中，我们其实是跟着上方网一同并肩作战过来的，我们这些老牌的企业一直在默默地做着自己的手机游戏，在这条路上痛并快乐地坚持着向前走着。

我们在2012年的时候赶上了智能机发展的大潮，所以是属于比较早一拨走出了中国市场，到韩国、港澳台、欧美推广游戏，并且取得一定业绩的，我们在2015年年初的时候，跟上市公司完成了资本的平台整合。

这是我们的历史背景，所以我今天站在这里跟大家稍稍分享一些我们过去这些年在中国海外的摸爬滚打的一点点经验，希望对大家能有一点点的启示和帮助。

中国海外发行我们整个的大概是分为三个模块：

模块一：你要做一个产品开发，开发一个什么样的产品。

模块二：要做产品的发行。发行主要选择你在什么区域发，以及什么样的模式，或者是说合作伙伴还是自己发，还是说一些其他的方式。

模块三：发行的游戏最终变现的现金流回流方式，这其中有很多的门道(包括税收上的、资金流的走向等等)。

先说一下我们为什么选择中国海外市场，因为我们在2010年、2011年的时候做JAVA游戏，那时候随着诺基亚的衰落，国内的市场已经做得比较吃劲了，所以我们就把脚步迈得大一点做了中国海外市场，目前国内市场又重新回到了一个新的轮回，大家做手机游戏的人都知道现在的市场其实很难做，因为AppStore榜单已经被大厂商霸占了，我们这些中小厂商其实是机会很少的，另外国内的各个平台，每个平台都有自己的SDK，你需要有很多的接入工作，而中国海外市场相对简单得多，比如说大部分主流国家都是以AppStore和谷歌商城为主的，像韩国会有一些运营商平台，但是韩国现在三个运营商已经合成了一个了，所以在大家的接入过程当中也会简单很多，在后续的推广上也会相对的简单很多。

中国人很勤劳，看到了手机游戏潮流之后，就有很多人做手机游戏，尤其是国家政策现在又在扶持大家创业，所以在产品竞争方面，明显比中国海外的这些CP要强得多，因为中国人可以加班，可以在各种各样的产品上做微创新，老外很多的时候是按部就班的，他们在思维上或者一些创意上的确比我们牛，但是他们在整个的产品商业化上还有在产品的落地过程中，受限特别多，中国人不一样，可以拼时间、拼体力，很容易把产品推出来。所以在国内你做产品会有很多同类型产品，推起来很费劲，但是你拿到中国海外去，你会发现我在美国发不了，我可以在加拿大发、德国发，总能找到自己的机会。

我们选择国外还有一个原因是，现在国内的红利也在不断地消散，因为这两年的用户成本越来越高了，高是因为大厂的介入，通过他们的高资本运作占领更多的用户，一般的中小厂商他想要去拿用户的成本就会越来越高了。

这是刚才说过的，国内巨头的参与，拉高了大家的成本，也让整个的用户资源越来越紧张。

对于中国海外市场的拓展，我们的建议是说，如果你要想做中国海外市场，我们的第一建议是港澳台，因为港澳台在语言文化上是跟大陆非常接近的，并且他们的市场相对地集中，并且你在产品做本地化的时候很简单，因为做繁体语言，无论是你的开发人员还是你的市场或者是推广运营人员，都能看得懂，因为所有用户的行为你也能非常直接地看得到。另外是港澳台现在各种的市场综合成本还是比较低的，比如说他的TVC明显要比大陆的便宜很多。

其次是东南亚，东南亚就包含了像泰国、马来西亚、印尼，他们有一些国家也是使用繁体语言和英语这两个语言，基本上可以搞得定，像泰国这样的国家，我们其实在2013年的时候上线，用户非常稳，到现在每个月的收入还很稳定，泰国也是一个人口基数很大，用户相对集中的这么一个地区。

第三个我们会推荐的是像北美、欧洲、巴西，这样的国家的好处是说他们比较发达，如果你做得好，可以赚到很多的钱，我们的一个合作伙伴绿洲游戏，他们之前一直是专注做巴西的，可能有很多人也跟他们有合作，他们是专注做这个领域做得非常好，他们现在也开始在做德国和法国，他们一直是在走小众市场，错开和大厂最直接的竞争。

再简单说一点韩国的市场，因为我们在韩国做了一个分公司，在发我们自己的游戏的时候，也会代理一些合作伙伴的游戏。韩国的手机游戏市场份额大概是占全球市场的7%，如果收入做得好的话，一个月也能有几百万的流水。

韩国的用户是比较偏重于喜欢RPG类游戏，他们其实跟中国的用户比较相近，他们喜欢RPG、PVP、喜欢特别眩酷的视觉效果还有打斗的游戏类型。

韩国的Kakao其实跟中国的微信是一样的，这个渠道也是要特别地重视一下，因为他现在是对于韩国本土的企业开放的，他也接入了自己的SDK计费，同时他又允许运营商的计费，所以它的用户量目前是非常大的一个渠道，我们现在可以归纳为三个大渠道，一个是运营商渠道，还有一个是Kakao，还有一个是搜索引擎(相当于中国的百度)，只要把这几个渠道搞定了，整个韩国的用户你大概能拿到70%、80%，韩国也有iOS，但是iOS比例比较少，韩国人基本上都是用本土的安卓手机。

我们的实施过程基本上是在整个产品立项的时候就要想好，我是要朝哪个领域发。我们虽然建议大家做中国海外市场，但是我们仍然会建议大家保留中国市场这块区域，因为中国的市场虽然竞争很激烈，但是市场仍然非常大，所以我们做游戏的时候一般立项的时候先想我要做一个包含中国市场，同时可能包含港澳台、韩国东南亚或者欧美，我在游戏选材的时候我就会比较在意，我是做一个架空的、东方的还是玄幻的，这都是要根据自己的产品策略决定的，如果你只是做东方的，你可能做武侠都可以，但是如果你要想做西方的，武侠在西方推起来就会比较费劲。

第二点是说一定要有本地化的支持，包括美术的、特殊玩法的，包括一些SDK接入的，因为每个地方的文化差异很大，包括一些宗教、信仰上的差异，这个是属于比较敏感的地方，比方说你要在中东地区做一个游戏发行的话，一定要注意当地的宗教习惯，不要把他们特别敏感的东西放进去。

第三点是说一定要做本地的定制化运营和市场推广策略，因为每个地区的用户广告到达方式会有很大的差异，比如说我们现在在做中国台湾的时候，基本上就是TVC加上Facebook加上youtube等等，线上线下综合打。而我们在国内的时候，基本上曾经我们也尝试过做楼宇的、户外的都做过，现在我们再做的话，基本上都是回归到线上的广告了，所以一定要是有差异化地去做本地的运营和推广策略。

还有一个是结算方式，这个也是要重点注意一下，因为虽然中国海外的市场他们也是比较单一的，但是也有一些特殊情况，比如说各地的税收方式不同，这些都是可以通过合理的税法方式做一些规避的，比如说你从Googleplay或者从AppStore回到境内的美元收入，你一定要提前去外汇局做一个美元的备案，拿着跟他之间的合同，他是有一些税收减免政策的。然后另外还有一些本地的像韩国的，他有一些运营商的收入，他一定是截在韩国本土的，这些都是要在本地做一些落地的企业或者说是代理商才能做得到。

中国海外市场一定要有信心，中国海外市场我们没有做的时候其实觉得很难，你觉得可能一头雾水，但如果你找到了一个合适的人，找到了一个市场，其实做起来会比较得心应手，包括在后续的产品更新迭代上，很多玩家会耐心地跟你讲哪些地方爽、哪些地方不爽，对于你产品都会有非常直接的帮助。

对于新开拓市场而言，经验是永远需要不断地积累的，随着经验的积累，我觉得一方面你需要有实际的实操经验，你需要去本地摸爬滚打，另外一方面我们也需要多一些像上方这样的活动，组织大家去交流，因为我们的定义所有人都是友商，我们是合作的关系，大家一块。所有的中国人团结在一块儿把我们的游戏推出去，因为世界的市场足够大，足够我们去拓展。所以希望大家以后多多地经验交流相互学习。

还有一个是说汇率的变化，这也是很重要的因素，因为我们曾经在俄罗斯也遇到过这个问题，你会发现收入暴涨，但是发现在结算的时候很少，因为它的汇率变化很大，而苹果那边的汇率并没有更新，导致我们的美金回来其实很少。所以在遇到这种汇率明显变化的时候，你一定要对你的运营策略做调整，那段时间不要做什么大的拉收入的活动，不要刺激充值，要避免汇率变化对于整个游戏系统的影响。

还有一些叫做初级市场，比如说我们之前曾经尝试过去开拓俄罗斯市场，这个市场它是一个贫富差距很大的国家，当年因为在语言、文化上的差异很大，我们在2012年的时候进入这个市场，我们是跟着昆仑一块儿进去的，其实像这样的市场，对于先进入的企业而言，就比较有先天优势，因为市场的整个产品的竞争很少，另外用户的忠诚度也会很高，所以我们也建议在世界上有这么多国家，你可以找一找，看看哪些国家还没有被开发，你有适合这个国家的产品可以去试一试。

艾格拉斯随着中国手机游戏市场摸爬滚打这么多年，我们一直的总结是痛并快乐着，随着年龄的增加，我们发现这个行业已经在往前走的过程当中，发现后来的年轻人越来越多，我们也很欣喜地看到这一点，世界这么大，大家都出去看一看，我们还是刚才最开始说的，我们把所有的新进入的、后进入的都看作是友商，我们希望大家是一个和平的，是一个互助的方式，大家一起携手去开拓这个世界市场。

谢谢。

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