吴雪峰：HTML5游戏发行商对开发商的价值

7月19日，由HTML5梦工场主办的第四届HTML5峰会暨攻城师嘉年华(iWeb峰会)首站在上海开幕，会上天玩网络CEO吴雪峰发表了《HTML5游戏发行商对开发商的价值》主题演讲。

▍以下是演讲实录：

吴雪峰：大家好，先自我介绍下，我是天玩网络的创始人兼CEO。我在游戏行业创业快10年了，经历了java游戏，内置游戏，WAP游戏，页游，社交游戏，智能机游戏等每一波浪潮。这10年当中我做过游戏推广，游戏运营，游戏媒体，乃至游戏研发。几乎每个环节都做过。在游戏研发上我亏了不少钱，所以我能深坑理解手游开发商的痛。 现在我们主要做h5游戏发行，我们的目标就是要成为最好的h5游戏发行商。

所以今天我要分享的主题是h5游戏发行商对开发商的价值。

过去2个月，我基本上都在见h5游戏开发商。从上海开始到成都，广州，深圳，北京。基本上大大小小的h5游戏开发商都见了下。 见到开发商，除了先看下产品，互相认识后，我都会跟他们聊游戏理念

首先我想讲讲游戏理念 我们的游戏理念总结下来4句话 第一句话是要做好游戏，做精品游戏 第二句话是好游戏是慢慢打磨出来的 第三句话是游戏上线是开始而不是结束 第四句话是注重生命周期而不是只赚一把走人

为啥我要讲游戏理念? 我觉得发行商和开发商就像男女朋友，大家价值观得一致，这样才能幸福美满。价值观不一致，就很难走到一起。就算勉强走到一起了，后面也会分手

我过去3年，主要是做手游媒体。一开始做tob媒体，后来做toc媒体。在我做tob媒体的时候，大概3年前，我就开始搞手游路演活动，就是手游开发商和手游发行商的对接会。我可能是行业里面最早搞这类活动的。当时我们先后跟长城会全球移动游戏大会和chinajoy组委会合作搞手游路演活动。那个时候行业才刚刚开始。当时大大小小上百个团队来参加过我搞的路演活动。那时候行业内有名点的发行商的老大或者当时投手游的投资人也都来做过我搞的活动的嘉宾或评委。现在你再回头看这些团队，你会发现有的游戏公司已经死掉了，而有的游戏公司则发展的非常好。那为什么会这样?

今天在上海，我就举两个在上海的发展都不错的手游公司。一个是啪啪三国。他们创始人魏 坤最早来参加我搞的路演活动的时候，那个时候还只是demo，团队也很小，后来拿了投资扩充了队伍，上线前好像是十几个人。上线之后几个月，我去找他聚聚，特意问了下，现在多少人。说已经扩充到50多人，都是啪啪三国项目组的。而啪啪三国的收入也做的非常高，后来9个亿卖给了拓维。上海还有一个公司，叫点点乐，做一款叫恋舞ol的游戏。3个创始人跟我也很熟，都是技术出身，原来都9城的。最早来参加我活动的时候，游戏也还没上线，十多个人。而现在他们公司目前是国内跳舞类做的最好的，叫恋舞ol。一开始公司就不到10个人，恋舞刚上线的时候数据并不太好。而现在恋舞项目组已经100多人。游戏也已覆盖全球绝大多数国家。公司也已经以8亿的价格被上市公司天润控股收购。而死掉的游戏团队是咋样的。游戏上线数据表现不好就轻易放弃了。甚至有的数据表现很不错。但开始把人手抽掉出去做新项目了。

所以，我们希望首先可以给 开发商分享一些我们认为正确的做游戏的理念，我们要做精品，我们要好的心态去慢慢打磨，游戏上线后，我们加大人手而不是抽调人手。我们希望一款游戏给我们带来长期的收入而不是只赚前几个月

有了共同的游戏理念，达成初步合作意向，我们就开始下一步 帮助开发商优化游戏

首先我们的运营人员会出针对这款游戏给出多份评测报告，从定位，玩法，美术，题材，付费等几个方面给出评测报告和初步优化建议 然后我们内部也会讨论，最终会有专门的某个运营小组来跟进该项目

游戏优化到一定程度，那么就会到上线，进入到运营环节了 我们公司差不多从09年就开始做wap网游运营，一直到现在每个月多的时候还有十几万的流水。

运营我们总结4点。 用户参与，vip客服，数据分析，专人对接 所谓用户参与就是把用户当朋友，游戏的后续改进以及活动都征求下用户的意见。运营要根据自己的想法结合玩家的意见来确定运营的活动以及游戏下一步的改进计划。举我们现在独代发行的笑江湖为例，我们负责笑江湖运营的同学，天天都趴在笑江湖玩家群，一直在跟玩家进行各种交流

vip客服。做手游的都知道，大R很重要。那么大R为什么会愿意在一款游戏上花几万，甚至几十万呢?我们来分析下。假设在座各位，现在让你买一瓶水，3块钱，我相信谁都不会犹豫，马上就买了。那么对大R来说，他觉得这游戏还不错，他会立马充个几千乃至上万。为什么?因为对他来说，充一万就跟你买水是一样的。所以你有专门针对他的服务，他觉得爽了，他就会继续充钱。就跟你觉得渴了，再买瓶水一个道理。

第三就是数据分析，数据分析也很重要，每天都要看 第四是专人负责。我们每个合作的游戏都会有专门的运营来跟进，来统筹协调沟通

然后就是市场渠道方面 我总结就是覆盖广，了解深，响应快 因为我们有专门的渠道团队，所以必然比没有好专门渠道人员的开发商覆盖广 我们跟渠道合作不止一款游戏，我们对渠道的了解必然也更深。渠道有啥要求，我们的响应也越快

然后就是媒体宣传方面 因为我们就是做游戏媒体出身，这块是我们的强项。 我总结也是三句话，文案好，覆盖广，声音响。前一阵我们笑江湖获得了腾讯玩吧h5游戏大赛的最佳设计奖。我们第二天就出了资讯稿，然后发布到了各大手游媒体。大家如果搜索腾讯玩吧h5游戏大赛，你会发现大部分都是我们笑江湖的资讯。同时我们还搞了微信红包转发的活动，这篇文章当天就超过了5000多人查看。

再就是资金支持了 目前h5游戏市场是低成本，低流水。所以我们目前合作的方式就是低预付，给cp高分成，让你后续有足够的动力继续开发新功能。 我觉得发行商和开发商是合作伙伴的关系，是相互成就的关系。那要达到这个目的，那就必须在利益分配上来做到这一点。 我知道的有好多手游，包括h5游戏。一开始收入还不错，但现在都停止维护了。为什么?因为cp分成比例太少了。虽然他一开始拿的版权金或者预付比较多，但因为分成比例少，导致后续继续优化改进的动力就不足，导致游戏生命周期大大缩短。最终其实是一个双输的结局。 所以我们希望我们体现我们的诚意，最重要还是跟开发商一起愉快的长久的赚钱，分钱

最后我也趁这次大会的机会，公布下我们目前的一些小成果。我们已经签约七款精品h5游戏。从数量上来说，我们应该算最大的独立的h5游戏发行商了。

第一款是笑江湖，首款武侠卡牌h5游戏，已经在腾讯空间玩吧上线，目前数据表现相当不错，次日留存最高达到30%，玩吧人气排行榜上最高排名14。前不久也荣获了腾讯玩吧h5游戏大赛最佳设计奖。

第二款是僵尸三国，也是一款卡牌，是百岳互动开发的，也就是熊总他们家的，前不久也获得了腾讯玩吧h5游戏大赛三等奖，预计8月初会内测。

第三款圣城守卫军，是一款塔防的h5游戏，前不久也获得了腾讯玩吧h5游戏大赛最佳创新奖。大家可以看到，腾讯玩吧h5游戏大赛的前十名中我们签了3款

第四款是像素三国，是一款像素风格，放置类玩法，预计9月份上线。

第五款是把妹达人，一款面向宅男的恋爱养成游戏，预计7月底就能上线。

第六款是开心酷跑，这是一款获得开心超人动画片授权的跑酷玩法的h5游戏

第七款是社交游戏，名字暂时先不透露，是一款经典的社交游戏，预计9月份上线

综上，我们天玩网络的目标就是要做最好的h5游戏发行商，非常欢迎广大做h5游戏的开发商来跟我们联系，就算最终没合作，相信你也会得到一些收获。

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