唐钧铭：从红海中找蓝海!《龙之谷》手游运营思路分享

日前，在腾讯GAD游戏开发者平台举办的“晨星计划”行业大牛面对面交流会上，《龙之谷》手游发行制作人唐钧铭与各位游戏行业的从业者们分享了《龙之谷》手游运营思路。以下是分享的内容。

唐钧铭

唐钧铭：这次，我将分享《龙之谷》运营向的一些东西。为什么我们选了《龙之谷》?我们中间是怎么调整的?我们是怎么运营的?希望能对在座各位的开发者们有一些帮助和启发

一、一波流的3DARPG市场急需优质产品来突破

3D ARPG手游于2014年萌芽，到2015年进入了一个高峰。2014年时有《暗黑战神》、《太极熊猫》等产品陆续上线，到2015年的时候，《花千骨》上线，利用影游联动把整个ARPG市场做的非常大。但是到了2016年，整个ARPG市场规模和用户规模都在萎缩。重点产品的收入，均呈现“一波流”的趋势，“一波流”意味着在两三个月后，畅销榜的前50都找不到它，整个品类是缺乏爆款的，最成功的一款产品，就是《花千骨》。在这样的背景下，到2017年，整个市场会是怎样的一个发展呢?

通过分析之后发现，产品有这样一些特征：

单一化

玩法同质化比较严重

副本的乐趣性不足

弱操作

重数值

2016年时，这样的状况有所变化，加入了很多类似于大世界、实时组队这样的东西，但是游戏趣味性还是没得到解决，玩法还是偏单一，数值对抗还是非常重。

用户的需求在升级，而产品的升级没跟上，我们针对ARPG用户进行了调研，用户对于同质化严重、操作感弱吐槽最为集中，画面、玩法和操作对玩家有很大影响。市场急需一款操作感优秀、玩法突出的产品来突破。

这时，《龙之谷》进入了我们的视线。

《龙之谷》是个大IP，好像怎么做都行。但其实不是这样的。

在我们接手《龙之谷》之前，《龙之谷》整个IP的阵型有7款产品，而且这些产品很多人可能听都没听过。在端游IP转手游的第一波浪潮中没有找准定位就上市，其实是对IP挺伤害的一个做法。

那么，我们为什么要签这个游戏?这个IP已经被洗过两波了，是不是已经贬值了?

其实我们决定做这款游戏，是因为我们拿到了一个印象很深的DEMO，它只做了2个点：还原端游程度高，核心战斗乐趣性强。这个DEMO对端游还原度比较高，是3D、背追视角的产品，技能比较丰富，但是以《龙之谷》IP+页游的方式做的，所以后续做的调整其实是比较多的。

游戏拿回来之后，在DEMO的基础上，我们做了一些调整，就马上进行了第一波的测试。与平台其他端游IP产品对比，我们的次留平均低20%，我们的7留 平均低40%。数据离我们的预期还有较大差距。优点是核心用户对端游的还原度比较认可，但操作和玩法都没达到玩家预期。

思考一：《龙之谷》的定位什么?

现在比较通行的两种做法是“高ARPU”及“稳定DAU”，两类产品定位各具优势，且产品架构以及运营模式各不相同。 “高ARPU”是低投入高产出，但体验差，长线留存低;而“稳定DAU”主打体验，重操作。

《龙之谷》选的是“稳定DAU”这个做法，为什么呢?第一，ARPG数值向的游戏是红海，但“重操作弱数值”的ARPG还比较少，它算是红海领域里的蓝海空白;第二个原因是，现在的美术风格和画面，要么就是中国风的Q版，要么就是暗黑写实风，韩国五头身的比较少，它也能通过美术这个维度来切分一部分细分领域。

基于这两点，我们明确了《龙之谷》整个的定位。首先，核心战斗，一定要满足ARPG玩家对这类游戏的核心诉求，要在战斗、画面、打击感做出充分的特色;第二，我们要尽量少售卖数值，在游戏中的能力获取，基本上放给活跃。这就是这款游戏在前期选品和定位的一个思路。

二、从DEMO到上线：历时九个月的攻坚战

我们从拿到DEMO，到推到市场上，中间大概花了9个月的时间，研发团队70个人，在深圳封闭开发，礼拜六基本不休息，每天12小时的开发时间，开发了九个月，中间做了大量的研发内容。

思考二：《龙之谷》本地化策略是什么?

我们把《龙之谷》提了4个点出来：

第一，它的画面非常精美，画风非常清新，这是能打动一波对画面有要求的用户的;

第二，它的操作乐趣，3D背追式视角，4技能+buff技能+躲避键能满足深度的操作需求 ，一共数百个职业技能，可根据不同场景选择搭配;

第三，它的副本机制丰富好玩，有200多种副本机制;

另外，就是职业的选择面很多，职业和职业之间的配合很多。

2016年的年中我们拿到了DEMO，正好是行业大部分产品在做升级换代，提升品质感的时候。《龙之谷》最初的DEMO跟市面上一些游戏比起来，就是一个丑小鸭，UI丑，场景丑，整个角色的面数也非常非常少。

ARPG游戏的用户对美术的品质感是有要求的，所以，我们第一步要把美术逼格提高。我们把画面调亮，UI全部重做……做了大量的调整，才让《龙之谷》有了比较大的提升。

除了美术之外，我们把《龙之谷》端游的剧情进行了添加，我们做了很多剧情过场动画，又请了专业的配音团队帮忙配音。这些东西，前期对用户的吸引比较大，游戏品质提升了不少。

面子的事情做完了，接下来是比较核心的东西，第一就是操作。对这款游戏来说，怎样才能提升操作体验?核心就是背追视角。要做背追视角，我们就要做双摇杆，全3D双摇杆在当时是比较有挑战的。怎样去锁怪?也就是怎样瞄准怪?这是比较困难的事情。

我们一定要把这部分还原端游，因为这是一个核心，一个亮点。我们开始寻找一些解决办法，比如尝试了全自动的锁怪、半自动锁怪、手动锁怪，最终我们选择了比较适合移动端的一个模式，就是半自动锁怪，同时可以在设置中调节。

另外就是技能，DEMO中的技能只有4个。研发的意见是，所有ARPG都是做3个到4个，没有做过4个以上的，我们做那么多，能不能操作过来?而玩家觉得，《龙之谷》端游有20多个技能，两排，我可以滚键盘滚的很爽，为什么你现在只有这么几个?

我们回过头来看，玩家希望技能多，其实不是数量多，而是套路多。套路多，我们不一定要用数量堆，我们最终做了5个技能，加1个大招，2个buff，再加1个闪避技。这是让玩家操作没那么难，又能解决操作深度的一个做法。

有人说，为什么我们没做切页的方式?比如UI有个按钮，一点就切到第二页，第二页有几个技能来补充，这样是不是一下子就有十几个技能?我们在测试中发现，这种操作方式的难度要远大于现在，因为用户要记CD，要记套路，否则我不知道下一页的技能有没有刷新，因为没切过去的时候我看不到。

《龙之谷》的核心技能，不是大招，而是闪避技能，因为闪避能触发无敌，并且有很多二代技能可以通过无敌来触发。但这里会带来一个问题，后面我会讲到。

我们做了3D背追视角，大家都觉得逼格很高，《龙之谷》又回来了，但我们又做了2.5D视角，为什么?我们前期跟研发沟通的时候，他们很抵触，第一是增加了他们的工作量，第二是没有龙之谷的味道了，第三是跟其他游戏没什么区别。

那为什么要做呢?原因很简单。如果只做《龙之谷》这个IP的用户，那这个盘子就这么大，我们一定要把用户的盘子扩大，才能让这个IP有更高的价值。其他ARPG用户能否适应这个视角?测试后发现，还是有很多用户适应不了，所以我们就决定做2.5D视角。前期可以用3D视角录很多视频，去宣传，但是还是要照顾到更多的玩家，才是利益最大化的一件事情。

《龙之谷》DEMO版本里，玩法比较单一，我们必须去丰富玩法。玩过《龙之谷》的都知道，前15分钟是主线副本，把战斗乐趣带给玩家，第15分钟到45分钟，就让玩家进入到组队玩法，再到后面就是巢穴副本，最后到龙穴副本。

为什么说我们是轻数值的一款游戏呢?因为所有的装备、材料全部都投放在副本中，以装备制造为驱动力，让玩家持续玩下去，这是一条线。

但是，我们发现巢穴的核心玩法达不到我们的预期，原因有很多。第一是它开放时间比较晚，很多人没有接触到核心玩法就已经流失了;第二是难度比较高，它的玩法只考虑到核心用户，没考虑到一些次核心的用户;第三，玩法和玩法之间，它只是难度数值的差距，没有新的机制加入;最后，产出的装备只有多与少的差别。

所以，我们把核心玩法提前了，提前到了第二天;我们优化了难度曲线，我们不仅仅是简单和普通和困难的差异，还加了机制，有的机制只有困难有，或者只在地狱模式有;最后，我们把装备的投入方式化了，简单的可能产前两件，困难的产后面两件，最主要的几件可能在地狱产，这样能带动玩家阶段性体验。调整之后，留存提升，三留、七留都提升了4-5个百分点。包括巢穴参与率也比之前要高。如果核心玩法的下滑率比较明显，这个游戏就比较危险。

除了PVE的内容之外，就是PVP。其实在《龙之谷》端游里，PVP就没有做的很好，是带数值的。我们一开始就是直接拿端游的PVP过来还原，但是我们发现下滑非常快。分析原因，除了因为本身的玩法原因之外，还因为我们对PVP的重视度不够，奖励也不够。

所以在这个数据出来以后，我们对整个PVP进行了架构性调整。我们把UI层级提高，然后再来切分。单人PVP之前定位是数值向的，我们觉得是不对的，所以直接就砍掉了异步PVP这个玩法。那么单人PVP应该怎么做呢?我们设计了天梯赛，把所有数值抹掉，每个职业都带一个标准数值进去，尽量保证平衡性。

搞定了单人PVP之后，多人PVP其实更娱乐向，我们希望是对多人PVE的调剂。保卫队长是端游的一种玩法，多次调优后还是不明显，果断弱化了它。我们新增了英雄战场，有点类似《守望先锋》，可以操作几个NPC，跟对方几个NPC去PK，调整后，多人PVP参与率提升了45%。

光有无数值的，有数值的我们要不要做呢?当然要做，我们有付费的考量，有些付费玩家总归要有释放口，我们做了两个释放口，一个是天空竞技场，就是三个玩家组队，大家一起去爬塔，这个伤害比较小。因为遇到的玩家都是随机遇到的，你可以怪队友，如果我打不过，我可以怪队友弱，而不是我弱。而且我每次遇到的玩家不同，不是每打一次都遇到高玩，一天内可能就遇到2次比我厉害的人，这样对免费玩家的伤害会比较低。

公会擂台赛也是做数值的，但是后来我们抹掉了，因为这会加大贫富差，花钱的人总归愿意跟花钱的人一起玩。在游戏里，要么就是厉害的人扎堆，要么就是弱的人扎堆在一个公会，每天嘻嘻哈哈。这种情况下，一旦公会擂台赛让他们直接干上，小公会完全没有生存空间。一流失就是大面积流失，风险很大，干脆就抹掉。

那我们怎么弥补呢?一方面，我们说自己是操作向的，很多玩家都能接受。第二，还是要给大家找释放口，就是夺城，这其实是聚焦高端公会的玩法。整个PVP改完以后，天梯参与率提升30%，休闲PVP参与率保持稳定。

我们在后续的测试发现，我们的前期数据达标，但长线留存和付费存在较大问题，18级开始流失加剧，原因是装备迭代快，养成压力大，开始付费之后，数据才产生了微妙的变化。

我们做了一个战力数据表，把所有用户的能力值获取，重新梳理，严格规定活跃的战力产出不能低于70%，最大限度保证非付费用户的体验。游戏里本来就是90%的玩家都不会花钱。

做完这件事后，我们发现整个游戏时长还有问题。一开始，游戏时长是3个小时到4个小时之间，对于MMORPG来说，这个时间不算太长，但对ARPG来说，恰恰就是问题所在。

因为ARPG是注重A的元素，也就是操作的元素，如果手操超过3个小时，那就很多事情都做不了。我们分析之后，认为游戏时长控制在120分钟左右是个合理的时长。所以，我们又进行了调整。我们降低了无价值的手动操作时长，一些限时性的重复玩法降低次数，在重度玩法之间掺杂一些休闲玩法，让玩家调剂。比如德州、赛马、掷色子等很多小游戏，降低了玩家的疲劳感。调整后，人均在线时长得到控制，相比之前下降约20%;1小时内获得的养成资源占每日资源的70%左右。

思考三：商业化的继承与演变

传统的ARPG的做法是，付费决定了你的战斗体验，重数值弱战斗。而《龙之谷》采用了另一个方法，付费改变战斗体验，重操作弱化数值，降低付费碾压。这样的情况下，我们怎么保障商业化利益?

端游和第一代手游的商业化思路是这样的，通过装备、外显、精灵、坐骑来付费，累积成长型比较多，使得付费压力大，到了后期，付费用户和非付费用户的差距非常大。我们把商业化的点精简到了4条，第一是以装备为主，第二是以精灵为主，第三是外显为主，最后一条是来自于社交，我们通过交易所补充商业化的点。

首先，我们把装备有损强化、十个部位强化进行了调整，还加了一些锻造、附魔的机制。装备本身是替换式的，可以在一段时间后拉平一些差距，而回收机制会让用户觉得自己损失减少。而对于坐骑，我们把品级、等级、技能都砍了，只有外显的功能。我们做了很多减法，一个游戏的商业化成长线不要超过四条，这是经验之谈。

思考四：如何最大化转化目标用户?

首先，要对用户进行分析，我们的用户是谁?喜欢什么?在哪里?有没有一些主流的属性?通过用户分析、调研等方式找到他们的标签。

《龙之谷》的核心用户是IP用户，次核心用户是手游ARPG品类用户，潜在用户是中重度手游用户。确定了这个之后，再继续拆分，IP用户里，哪些是高等级活跃、高等级流失、IP认知、低等级活跃、低等级流失的用户?每一类用户对这个游戏的情感点是不一样的。在次核心用户里，我们又拆分为动作用户、竞技类用户、MMO用户等等。

针对不同的用户，我们要用不同的策略去打动他。我们这样做了之后，发现是比其他方法效率更高。我们还要结合产品测试节点，有节奏的产出内容形成热度。比如线下发布会、参加CJ、小规模预约等等。

接下来，再通过游戏号、微信公众号、兴趣部落等方式做用户沉淀。《龙之谷》的预约期是54天，最终的预约数据创了同类RPG手游新高，转化率也非常高，这跟前期做的用户拉动是有很大的关系的。

三、分享探索经验&坑点，展望品类发展

我们自己做游戏调优，主要是两点：“三步走”和“三张表”。明确核心玩法的趣味性和可玩性，做出玩法产出表;保证各类系统及玩法的必要性和合理性，可以通过时长分布表来确定;第三是数值成长表，确定主要框架后优化新手和确定商业化目标。

测试怎么做?对于比较复杂的游戏，可以用小步快跑的方式来做，合理确定每次测试的目标，快速响应和调整。我们在每个测试之前都会做一个200人左右的先遣测试，通过先遣测试提前暴露版本质量问题，再进行优化和修复保证版本上线稳定性。这样做了以后，《龙之谷》的Crash率平均稳定在0.8%，未出现全服式宕机和和高频率宕机，未出现致命性bug。

一定要重视社交分享和收口，通过社交渠道、自媒体做分享，将热度转化为流量和用户关注量。每次做素材露出，一定要把这块规划起来。

直播火起来之后，对游戏有比较大的促进，对社交的滚动有很大的帮助。通过这些方式，把主播与玩家打通，玩家与玩家打通，媒体与玩家打通，补充社交的不足。

《龙之谷》是一款没有VIP的游戏，我们做了调研，百分之七十多的玩家不喜欢VIP系统。为了补充付费点，我们做了每日礼包、游戏特权、成长基金，并发现这些对长期付费帮助更大。

养成玩法日常化，会造成战力脱节。经过调查，周活跃用户平均活跃天数是3.8天，如果过于强调日常玩法，会让低活跃玩家战力跟不上，造成歧视，导致用户流失。

过分强调组队，是有利有弊的，比如组队组不到人，进去就被踢，这种感受很差。所以怎么通过单人玩法和社交玩法结合，也是需要考虑的一个点。

之前埋了一个点，是不是说只要考虑操作就好了?操作能不能决定一切?《龙之谷》的核心玩法是闪避，闪避能触发无敌，而触发无敌之后，很多机制无法验证。这里也会导致一些负面问题，所以以后遇到这种问题，大家可以去做一些规避。操作收益和数值收益要做一个平衡才行。

端游中好的，手游中不一定好。比如保卫队长，还有时装，由于审美疲劳，端游里高人气时装已不复存在，时代不一样了，审美需要与时俱进，要多倾听用户的声音。

在前期，需要把握开服节奏。有用户来当然好，但是用户多了也会导致一些问题。比如用户需要排队才能进入游戏，那么该如何提升用户排队的体验?在做玩法设计的时候，要考虑到很多玩法是跨服向的，前期就要考虑到所有服务器都能打通的玩法。还有以后的合服，需要提早进行规划，有备无患。

思考五：ARPG游戏后续如何发展?

ARPG手游历经4年多的发展，产品从单一战斗体验进化至丰富战斗体验，但由于副本乐趣的匮乏，导致游戏内容消耗过快，重复可玩度不高;从端游发展趋势看，不断提升副本体验乐趣、竞技乐趣是演变趋势。

我们曾对《龙之谷》用户进行调研，所有分层用户最喜欢的选项一致：多v多PK、世界BOSS等多人同屏玩法。

ARPG游戏的未来发展可能是这样，第一个阶段以动作体验为主，第二个阶段是能力释放为主，后续可能慢慢会进入大世界，比如《剑灵》、《天刀》这种把MMO和ARPG结合的产品形态可能会出现。再发展，可能会跟一些新技术结合，比如现在AR的技术，可能会跟ARPG结合，并陆陆续续跟大家见面。

Q&A

问：《龙之谷》的破冰收费是怎么设计的?如何让用户愿意持续付费呢?

答：破冰付费，我们一开始做了很常规的首充、基金、每日礼包等小额付费。我们是从小额付费上去尝试破冰，因为花小钱，用户更容易接受。

持续付费的用户主要分为两类，一类是对数值永远有追求的，希望自己越来越强。对于这种用户，要让他们在成长上有一定空间，用户的能力将随着装备的提升而提升。第二类是是休闲用户，他们喜欢买买衣服，打扮打扮自己。针对这类用户，我们会固定每个月投放新的时装、翅膀、坐骑等等，设计衣柜系统可以让他展示时装。

另外，还有一些小额用户，他每个月的钱很少，怎么保证他每个月都会持续花钱呢?我们不是真的想赚他这一点点钱，而是让他养成一定的付费习惯后，留存会很好。针对这类用户，我们会设计月卡、特权的机制，让他每个月只花30块钱，但每天都能领30块钱的东西。关于付费设计，有一些是常规的设计，有一些是《龙之谷》特定的设计。

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